大客户营销的黄金法则.pptxVIP

工业品营销的黄金法那么主讲:丁兴良工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人工程性销售与管理资深参谋 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席参谋丁兴良 Tink Ding 世界500强企业Johnson Johnson 销售经理 全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团 销售经理 全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一从业经历：?大客户战略营销四大宝典? ?大客户销售策略与管理??工程性销售与标准化管理??行业筹划与解决方案式营销? ?差异化营销战略与品牌塑造? ?突破工业品营销瓶颈? ?工业品战略营销新4E模型? 授课主题：17年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历经验专长：工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人工程性销售与管理资深参谋中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席参谋荣誉称号：“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力〞 课程体系序号四大体系1工业品营销_新4E模型2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键工业品营销新4E模型－课程体系工业品与快速消费品之间的“五大差异 〞工业品营销经典理论为“四度营销〞工业品营销“4E〞PK经典营销理论“4P 〞工业品快速消费品PA标准化个性化工业品的认知工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购置，用于生产、销售、维修或研发的产品与效劳的总称；根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和效劳六种；根据行业例如：电气自动化．通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询效劳、无形产品、高附加价值效劳等行业。工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务工业品营销新4E模型－课程体系工业品与快速消费品之间的“五大差异 〞工业品营销经典理论为“四度营销〞工业品营销“4E〞PK经典营销理论“4P 〞灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送工业品营销的“四度理论〞客户在乎的影响力关系营销价值营销效劳营销技术营销“关系营销〞新模式--信任营销风险防范的信任深化信任树升华个人品质的信任根底公司组织的信任工业品营销新4E模型－课程体系工业品与快速消费品之间的“五大差异 〞工业品营销经典理论为“四度营销〞工业品营销“4E〞PK经典营销理论“4P 〞快消品与工业品之间差异差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产品使用价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ4P4E产品策略--Product4E之一项目（projEct）价格策略—Price4E之二价值（valuE） 渠道选择--Place4E之三捷道（Process）市场推广策略--promotion4E之四信任（belief）4P 4E课程体系序号四大体系1工业品营销_新4E模型2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键二个核心问题我的小秘与线人在那里呢?找对人比说对话更重要，为什么？分析客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找对人的五项法那么AP=1、建立客户内部的组织架构图举例总经理 副总经理科技处副处设备处副处副处副处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导天龙八部123456782. 分析客户内部采购流程工程评估 (技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455