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罗杰·道森《优势谈判》读后感 中央国家机关政府采购中心 田艺敏 (2010 年 7 月 27 日 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程, 其目的是改变相互间的关系并交换 观点以期达成协作。 这是一个复杂的过程,既要确定各自的权益, 又要考虑他方的惠利,可 以说谈判犹如对弈,既要在方寸上厮杀,又要共同联手合作。罗 杰·道森的《优势谈判》通 篇都是围绕着谈判来讲, 详细叙述了谈判的每个进程, 谈判的技巧以及谈判人自身应该具备 的力量和驱动力等, 同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。 书中很多东西也并 不一定适用于所有的情况, 很多事情必须自己去揣摩去加以提升。 但是读完此书, 体会还是 很多的,感觉受益匪浅。下面, 我结合自己的工作实践,谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。 对于一个企业来 说, 增加利润一般有三种方法。 一是 增加营业额。 事实情况是, 在市场竞争日趋激烈的今天, 争夺市场份额本身就是一件很难的事情; 而且增加营业额往往也会增加费用, 比如员工工资、 广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多, 但扣除费用以后发现,利润却没怎 么增加。 二是 降低成本。现实情况是,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再 也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。 三是 谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,一高一低之间,利润就出来 了。 它是增加利润最有效也是最快的办法, 因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。 比如企 业的某产品通常售价是100 元, 如果业务员谈判水平提高了, 售价提高到 110 元, 则提高的 10 元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森 的话说,就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二优势谈判是谈判的最高境界。 谈判归根到底是为了解决纠纷,形成一种和谐共 赢的关系。从谈判的结果来看,我理解有四个层次。 一是 失败谈判。就是谈判破裂,只有上 法院讲理, 通过诉讼解决。 二是 零和谈判。 就谈判本身而言算是顺利结束了, 但是有成功感 的只是一方,另外一方感到很沮丧,感到吃亏了。 三是 双赢谈判。就是说在离开谈判桌时, 双方都会感觉到自己赢得了谈判。 四是 书中所说的优势谈判。 就是在谈判结束之后让对手觉 得和你谈判是一件非常愉快的事情, 感觉到他自己赢了这场谈判, 但是实际更大程度上赢得 谈判的是你。 比较这四个层次, 我认为优势谈判是最高境界。 第一个层次 , 对企业来说, 会带来很多 的负面效果,耗费大量的人力、 财力以及时间成本,同时诉讼结果也具有不确定性,没有人 敢保证诉讼结果一定会赢, 而且更麻烦的是, 一旦打官司, 双方交情就没了, 即使赢了官司, 以后合作就不可能了, 企业失去的可能会更多。 第二个层次, 虽然从谈判一方来看, 是非常 成功的, 但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式, 对手很难再次乐意跟你合作, 即便有 下次合作, 再次谈判也会是一个非常艰难的过程, 这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅 次于失败谈判。 第三个层次, 在现实中, 只有一种可能,就是谈判双方所需要的东西是不一 样的情况下, 可是这种情况并不多见。 现实的情况往往是, 对手想要的东西通常和你是一样 的。 我们现实生活中所讲的双赢, 实际上主要是指双方做了相同幅度的让步, 在心理上彼此 比较平衡。 相比较而言, 我认为 第四个层次 是最高境界的谈判。 谈判的最高境界不在于你说 服了跟你意见有冲突的人,而是在他被你说服之后,他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。 对手感觉得了很大的好处, 取得了很大的胜利, 而且这种感觉不是暂时的, 并且对手会觉得 和你谈判是一件非常愉快的事情, 而且会迫不及待地还想见到你, 希望以后还能够跟你一起 合作。事实情况是,自己得到了远高于期望值的效果。这种结果,不仅企业成本相对较低, 也有利于形成和谐共赢的关系。 (三优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上的平 衡。 谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内, 并且认为己方在 既定条件下实现了自己的目的。 然而, 谈判的过程却是复杂和艰辛的, 这是因为谈判方都想 从对方那里捞到更多的好处, 也总认为目前开出的条件不是最优惠的。 当然, 谈判也不会这 样无休止的争论下去, 否则什么事情都难以谈成了。 在适当时机, 谈判方还是会握手言和的, 这个适当时机就是各方的心理平衡。 所以, 我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理 平衡。 二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则 (一你给出的条件一定要高于你的预期。