销售商机由五个要素组成.docx

销售商机由五个要素组成，且相生相克作者：葛光祥，微信号 Jimege 销售商机是有生命的，销售在整个商机生命周期中培育并最终收获这个生命， 不了解这个生命的有机组成就不会有收获。正如道家的宇宙五行组成理论，商机的生命也由五个相生相克的部分有机组成。 销售五要素 组成一个销售商机的五个要素如下： 需求 N eeds ：客户需求是销售商机存在的根本，其重要性不用多说。 解决方案 S olutio：n 是销售能够提供给客户满足客户指定需求N 的产品和服 务，是客户在千千万万销售中选择与你进行沟通交流的原因。 决策人 A uthoritie：s所有的购买决策都是由人做出的，需求 N 是由人提出来 的，你的解决方案 S 是否满足需求 N 是由人判断的，公开招标中的评分规则也是由人制定的。 商业利益 B enefit：s 天下没有免费的午餐，销售的天职是为了追求正当的商业 利益，商业利益不只是合同额这么简单，所能获取的商业利益 B 和为了获取商业利益 B 需要提供的解决方案 S 细节在双方的合同中约定。 竞争对手 C ompetitors：技术半衰期越来越短，完全没有竞争对手的商机极其 以上 NSABC 以上 NSABC 从客户的需求 N 到销售的解决方案 S 到竞争对手 C 的存在，从 客观的需求 N 和解决方案 S 到主观的决策人 A ，最终走向双方达成的商业利益 B 合约，是一个销售商机