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医疗器械营销六大战略分析 邦道咨询分析医疗器械营销模式篇 一、医院购买高价耗材送设备使用这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。二、医院卖高价耗材借用设备卖高价耗材借用设备是NovaSure 技术在中国市场推广采取的销售方式，先和医院联系好，如果医院愿意开展NovaSure 技术，先购买高价耗材，然后把设备拿过来做手术，手术做完后，设备拿走。这种销售方式不一样在于设备不在医院，做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利，市场前景不明朗。三、医疗设备投资医疗设备投资不同于合作分成，区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上，医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。这种模式提供增值性销售，让所提供的相关服务价值得以体现，以实现增值性销售目的，后期还能引进其他设备，升级成“医疗项目打包”。四、医疗器械租赁随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对高端医疗设备，如 一、医院购买高价耗材送设备使用 这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂， 待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。 二、医院卖高价耗材借用设备 卖高价耗材借用设备是NovaSure 技术在中国市场推广采取的销售方式，先和医院联系 好，如果医院愿意开展NovaSure 技术，先购买高价耗材，然后把设备拿过来做手术，手术 做完后，设备拿走。这种销售方式不一样在于设备不在医院，做手术时由厂家提供。这种模 式在实际操作过程中并不顺利，市场前景不明朗。 三、医疗设备投资 医疗设备投资不同于合作分成，区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上，医疗设 备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配 套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关 性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。这种模式提供增值性销售，让所提供的相关 服务价值得以体现，以实现增值性销售目的，后期还能引进其他设备，升级成“医疗项目打 包”。 四、医疗器械租赁 随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对高端医疗设备，如MRI、CT、PET、 伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，但这些设备往往需要几百万元、甚至 上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱，怎么办？引入融资租赁公司。 它是一个多方共赢的销售方式。在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具， 但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物。目前，全球近1/3 的投资通过 融资租赁完成，其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉，2003 年全球租 赁总额达 4616 亿美元，美国、日本、德国分别以2040 亿美元、621 亿美元、388 亿美元 位居前三名，中国的租赁额只有 22 亿美元。 五、医疗项目打包 2005 年以后，随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈，一些医院为了评级或新大楼落成， 需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型，试水 需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型，试水“医疗项目打包”，把科室需 要的设备集中在一起打包卖给医院。这种销售方式对医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。六、合作分成有些医院想采购医疗设备，但一时拿不出钱，医疗设备供应商会采取合作分成的形式，如 要的设备集中在一起打包卖给医院。这种销售方式对医院的议价能力强，成交金额大， 由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医 疗项目打包”的经销商已经形成规模。 六、合作分成 有些医院想采购医疗设备，但一时拿不出钱，医疗设备供应商会采取合作分成的 形式，如 50 万元的设备，医院先支付10 万元，然后按五五分成，当供应商的分成金 额达到 40 万元时，合同终止，设备归医院所有。这种销售方式有利于规避恶性竞争， 无需招标，不足在于风险大，资金压力大，供应商签订这种合同很谨慎，通常合同价 格是经销价的 2.5 倍，且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是，在合同 有效期内，医院高层人员没有变动。