超市促销活动指引.ppt

促销活动指引 —— 超市促销活动方案制定要点 选择合适的卖场 3??? 店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等； 人流量大，形象好，地理位置好； 超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。 活动要有效，就一定选场所。不要普搞，要优选，效果好：经销商易赚钱、消费者有信心、促销员也有信心。 制定有诱因的促销政策 5 师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； 尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌。 可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次。 注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，且要提供多种选择。 花样翻新，嚼头不断，才吸引人。老炒人家的现饭，不如不做，要做就要有好效果，否则，避开对手的锋芒，好了。  选择广宣品 4 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致，切中目标消费者需求的广告诉求。 POP上促销价与原价同时简明标出，以示区别； 师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。 写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。 赠品选择 4 尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。 高形象、低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。 最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。 收集各经销商的促销礼品，留意各竞争对手的礼品设计，可以贩卖经验。 方案准备工作 2 ?效果预估 ——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，并作出促销期间销量的预估； 费用预估 ——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。 前面的几点都是为方案作准备，没有前面的过程，在家里关门想出来的方案，成功的可能性为零。方案的预估与预演是保障成功的基础，方案不好，基本上没有成功的可能。 规定回访频率，维护活动效果 1 ?????? 规定责任人保持对促销商场的高频回访率．核查并完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。 活动的维护是保障活动按方案实施的方法之一，也是在执行过程中纠正方案误差的主要手段。 管理制度化 4 将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。 每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。 各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。 畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。 管理是保障活动顺利实施的条件，否则，我们很难评估方案的好坏，也无法提升方案的执行力，一次的活动成了为活动而活动。 管 理 表 单 7 《业务代表回访工作日报表》 内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题； 《促销员工作日报表》 内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反 馈，其他异常信息；汇报人：促销主管 《促销日报表》 内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数 量，竞品信息反馈，其他异常信息； 《促销效果检核表》 内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面 检核记录： 《奖罚单》 内容：按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。 《促销费用支出》 内容：包括推头费、促销费、促销员工资单等。 《赠品统计表》 表单就是管理工具，谈管理没有合适的工具也是扯谈；靠觉悟，就不是管理； 表单可以简化，只收集关心的东西，程序可以改变，要命的是没有表单，也就只能说说而已。 ???????促销的基本文案要求 4??? 背景： 为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势?（必要性） 策略： 思路？目的？ 内容： 时间；地点；执行人；促销政策(如实赠、时间或数量限制)；广宣方式与陈列方式(如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求)； 促销活动各岗位职责说明： 工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。 ????谈判技巧 3 谈判前做好充足准备：3 ① 了解对方； ② 准备好充足的谈判工具； 包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增