访谈提纲怎么写(范本).pdf

一、项目立项阶段 访谈内容 1、产品技术 （1）产品和服务介绍 （2）进入壁垒（技术或者市场、品牌） （3）目标客户群（现有典型客户介绍） 2、行业简况 （1）产业链情况 （2）行业竞争格局 （3）主要竞争对手情况，目前所占市场分额，未来三年能占市场分额 （4）现有市场容量以及潜在市场规模 3、销售方面 （1）产品分类情况，近两年销售数量、单价、销售金额情况，未来三年情况 （2）分销渠道、配套市场，直销及分销商代理商数量及分布 （3）客户分类情况，近两年销售数量、单价、销售金额情况，未来三年情况 （4）销售流程，信用周期，退换货情况 （5）前五大/十大客户情况，销售金额及信用周期等 （6）广告与促销计划、营销策略效果 4、研发方面 （1）研发团队简介、核心技术来源 （2）研发项目情况，已完成研发的项目，正在研发的项目，未来研发的项目 （3）研发项目周期及人员、资金投入情况 5、采购和生产方面 （1）采购的主要原材料情况，近两年采购数量、单价、销售金额情况，未来三年情况 （2）前五大/十大供应商情况，采购原材料名称、数量、金额及信用周期等 （3）主要设备供应商情况，主要设备名称，价格及信用周期，专利技术保护条款等； （4）采购周期、库存周期 （5）生产流程及产能受限环节、生产周期 （6）土地、房产、机器设备投入，现有产能及产值情况，未来计划投入、产能及产值情况 （生产线情况、产能及产值） （7）生产人员数量及班次 （8）生产成本料工费结构 6、经营周期及营运资金投入 （1）月度固定开支项目及金额，变动开支项目及金额 （2）营运资金投入（目前情况及未来情况） （3）长期资本投入（目前情况及未来情况） 7、管理团队 （1）创始人的创业经历、主要团队成员的简历，绩效激励政策 （2）关联企业情况等 （3）关键技术人员 8、人员情况 （1）各部门人数分布及开支，各部门员工离职率情况 （2）月度工资金额，五险一金缴纳情况 （3）销售部门绩效奖金，年终奖情况 9、经营财务 近2年1期的营业收入、毛利率、净利润、资产总额、净资产情况 10、融资情况及资本市场规划 （1）融资额以及拟出售的股权，融资用途 （2）未来两年的预期收入、利润规模（分取得和未取得融资两种情况） （3）以前年度融资的业绩对赌及上市对赌情况，是否触发执行时点 （4）IPO计划，券商、会计师、律师机构及进展情况 二、项目尽调阶段 （一）市场销售部 访谈内容 1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程； 2、市场销售部的人员配置，分工，以及人员流失情况？ 3、公司的主营业务及产品介绍，主要客户及主要市场区域？是否存在季节性？ 4、公司销售渠道/模式、营销推广渠道及预算安排？客户来源【初始接洽途径（网络交易、 他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他）】？ 公司的市场推广策略，以及销售以及盈利模式？ 5、不同销售模式下销售流程【销售环节的内控制度（销售与收款流程及涉及的单据】？是 否设立销售业务台账？销售台账统计的指标有哪些？销售台账中是否统计开票和未开票收 入？ 6、公司的销售定价方法和依据为？销售政策（信用政策）？是否存在赊销情况？若有，赊 销期限为？ 7、三年来发生采购退货、换货以及折扣、销售优惠等情况？如果存在经营商模式，经销商 所经销产品的库存情况？最终终端客户及产品销售情况？ 8、描述与客户的合作过程介绍（可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、 售后服务各阶段）。 9、前五大/十大客户收入占比，客户来源、信用政策及性质？是否存在关联方或其他利益相 关方的客户？ 10、公司前10大客户的大致情况，对项目公司的采购额分别有多少？以及项目公司的产品 在客户同类产品采购总额中的比例？ 11、项目公司的产品带给客户的价值是什么？公司的核心竞争力是什么？ 12、如何进行客户维护和管理？ 13、销售过程中，是否与客户存在诉讼和仲裁事项？若有，请说明其具体情况？ 14、销售人员离职的原因，是否签订竞业禁止劳动合同？ 15、公司产品的市场竞争情况，竞争格局，主要竞争对手以及其特点？ 16、对行业市场规模的判断及其分析？ 17、公司未来战略规划及产品计划？ （二）采购部 访谈内容 1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程； 2、采购部的人员配置，分工，以及人员流失情况？ 3、公司采购的主要材料或服务、主要供应商及区域？ 4、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度（采购与付款流程及涉及的单据）】？是 否设立采购业务台账？业务台账统计