市场购买行为分析.pptVIP

（二）生产者购买决策的参与者 1.使用者 使用者是指生产者用户内部使用这种产品或服务的成员。使用者往往首先提出购买建议，并协助确定产品规格。 2.影响者 影响者是指生产者用户的内部和外部能够直接或间接地影响采购决策的人员。他们协助确定产品规格和购买条件，影响供应商的选择。 第五十页，共七十四页。 3.决策者 决策者是指有权决定买或不买，决定产品规格、购买数量和供应商人选。供应商应当设法弄清楚谁是决策者，以便有效地促成交易。 4.采购者 采购者是指被赋予权力并按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。如果采购活动较为重要，采购者中还会包括高层管理人员。 5.信息控制者 信息控制者是指生产者用户的内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。 第五十一页，共七十四页。 （三） 影响生产者购买决策的主要因素 1.环境因素 生产者用户在很大程度上受到现在的和预期的经济环境的影响，当经济不稳定性增加时，购买者会停止进行新的投资，并力图减少库存。另外一个日益突出的环境因素是重要的原材料的短缺。商业购买者还受到环境中的技术、政治和竞争对手动态的影响，文化和风俗习惯会强烈影响购买