谢和书-销实务与技巧 第四版.pptVIP

一、自我发难策略 二、回答方式策略 三、扬长避短策略 四、吊起顾客胃口策略 五、先发制人策略 六、步步为营策略 七、折中调和策略 八、价格洽谈策略 知识17　推销洽谈的策略 【操作平台】 项目训练一 接近顾客的情境设计 1．项目训练目的与要求 （1）通过此项目的训练，使同学们掌握接近顾客的技巧和方法； （2）通过项目的训练，培养同学们的沟通、应变等能力。 2．项目内容与训练步骤 （1）将全班同学分组，每4—6人一组； （2）请同学们根据所给资料每组设计一个情境表演小品剧，进行接近顾客的情境表演。（可设计一个失败的例子和成功的例子）； （3）各组准备资料并分发给每个同学； 3．成果体现与检测 （1）每个小组提交一份设计好的小品剧； （2）学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价； （2）教师根据设计好的小品剧和表演评估打分。 任务训练　产品介绍 1.训练目的与要求 (1)选择一件自己熟悉的产品,写一份产品说明,要求体现将产品特点转化为顾客的利益。 (2)通过完成本任务,了解和掌握产品特点与利益,寻找并强调客户利益,能初步运用销售陈述的基本要领进行产品陈述。 2.训练内容与步骤 (1)将全班同学分组,每8~10人为一组; (2)收集资料,小组讨论; (3)小组每个成员写出一份产品说明; (4)小组组织交流与表演; (5)各小组推荐学生在全班进行交流与表演。 3.成果体现与检测 (1)同学互相评价; (2)教师根据各组表演的表现和产品说明,评估打分。 任务训练　产品示范 1.训练目的与要求 (1)选择一件自己熟悉的产品,进行产品销售示范; (2)通过完成本任务,了解和掌握销售示范的方法、销售示范的技巧并进行产品演示。 2.训练内容与步骤 (1)将全班同学分组,每8~10人为一组; (2)准备相关的道具; (3)以小组为单位,向全班同学演示。 3.成果体现与检测 (1)同学互相评价; (2)教师根据各组准备的道具及表演的表现评估打分。 学习情境5 顾客异议处理 学习思维导图 学习情境5 顾客异议处理 任务9 异议处理 知识18 正确对待顾客异议 思政园地 同步案例 拓展阅读 作业单 ● 育德目标 1.培养学生的服务意识,使学生能够妥善处理人际关系； 2.树立底线思维，在商品推销中，不夸大其词，不弄虚作假。 ● 知识目标 1.认识顾客异议的类型与成因; 2.熟悉顾客异议处理的原则和策略; 3.掌握顾客异议处理的方法和技巧。 ● 能力目标 1.能够识别和区分顾客异议的类型; 2.能够及时地处理顾客异议。 【案例导入】 小王是某化妆品公司的推销人员,他经常把没有钱购买的被访问人转变成有钱购买的客户。李静是一位善于交际的太太。不用说,一开始小王当然是被她拒绝了,理由是没有钱。但是小王看到女士用的高尔夫球袋,于是便将话题转到高尔夫球上。这么一来,李静就说那是她的球具,并且兴奋地谈起自己在高尔夫球上花了多少钱之类的话。她眼中流露出得意的神情,对小王说高尔夫球是贵族式的休闲活动,而且是专门为那些劳心者所准备的活动!这么一来,李静便无法再以没有钱来拒绝小王的推销了。小王乘机进一步介绍,这些化妆品绝不是价格低廉的普通化妆品,使用这种化妆品的客人都是高阶层的人……小王最终把化妆品推销了出去。 问题1：什么是顾客异议？小王是如何处理顾客异议的？ 一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式 (一)顾客异议的含义及产生的原因 1.顾客异议的含义 顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应,是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。 2.顾客异议的两面性 顾客异议存在于整个推销洽谈的过程中,它既是推销的障碍,也是成交的前奏与信号。 3.顾客异议产生的原因 (1)顾客方面的原因 (2)产品方面的原因 (3)推销员方面的原因 知识18　正确对待顾客异议 (二)顾客异议的表现形式 1.需求异议 2.财力异议 3.权力异议 4.价格异议 5.产品异议 6.推销人员异议 7.货源异议 8.购买时间异议 二、如何识别真异议和假异议 (一)真异议和假异议的概念 (1)真异议,是指顾客不愿意购买产品的真实原因。 (2)假异议,是指顾客对推销人员所介绍的产品有需求,但不把真正的异议提出来,而是以其他理由掩盖其真实的想法。 (二)用限制性提问辨别真假异议 所谓限制性提问,就是对顾客回答范围作出限制的提问。其标准句式:顾客提出一个异议。推销员可回答:“那请问,如果我能够圆满解决你提出的问题,你会考虑我的建议(购买建议)吗?” 三、处理顾客异议的原则 (一)预测异议内容,事前做好准备工作 (二)选择恰当的时机 (1)即时处理的异议 (2)推