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企业信用管理第1页/共25页第2页/共25页我国许多行业已经进入买方市场时期企业赊销达成的交易额占总交易额的40%以上。赊销已成为企业主要的销售方式。各行业平均赊销比例（销售额为权数）第3页/共25页赊销带来的风险巨大。现金周转风险坏帐风险资产价值波动风险帐款不能按时收回引起资金周转困难不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象不能按时支付工资而影响士气投资项目的中断影响从银行获得贷款的条件。公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。帐款无法收回而造成的损失我国企业平均坏账率高达10%，远远超过欧美的0.5%。“第4页/共25页“不赊销是等死，赊销是找死!不赊销，缺乏竞争力赊销，风险巨大第5页/共25页您所在的企业有下列情况吗?企业外部问题签约前问题签约后问题不敢赊销，丧失市场份额因职员离职，造成客户流失交易决策只能依赖于对销售人员的信任，决策风险大赊销比例加大时，出项账面现金紧张签约中问题平均货款回收期长，销售成本高于竞争对手“年年清账、年年不清”，逾期应收账款居高不下无法及时安全地回收赊销货款，产生大量的呆坏账企业资信等级低，赊购、融资和招商困难第6页/共25页1关于企业信用管理的三个问题23企业信用管理是什么？(what)企业为什么要进行信用管理?(why) 企业如何进行信用管理?(how)第7页/共25页企业信用管理是什么？第8页/共25页214企业信用风险3企业信用企业信用管理信用管理企业信用管理是什么？广义：企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。狭义：信用销售管理。各经济主体为实现信用活动的目的、维持信用关系的正常运行、防范或减少信用风险而进行的收集分析征信数据、制定信用政策、配置信用资源、进行信用控制等管理活动。信用交易的一方不能正常履约或不能全部履约而给另一方带来的风险，在本质上是一种损失的可能性。工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。第9页/共25页企业为什么要进行信用管理？第10页/共25页1企业为什么要进行信用管理? 业务部门与财务部目标统一(信用管理的目标）财务部—记账、结算销售部—订单、发货注重销售业绩被迫放宽销售条件出现管理真空 账款拖欠严重注重现金收入要求现金交易第11页/共25页2企业信用管理发挥的作用控制销售部门盲目激进保证财务部门资金运转销售部门信用管理部门财务部门控制信用风险和销售费用利润最大化积极开拓市场销售最大化积极筹措资金财务费用最小化第12页/共25页How?第13页/共25信用政策的确定 信用管理组织结构的建立企业如何进行用信用管理？ 信用管理操作流程的规范 企业信用管理带来的好处第14页/共25页企业信用管理模式追收欠款按时发货到期收款控制环节客户开发争取订单订单评审主要措施1、资信调查2、信用评估3、信用政策4、信用额度6、收账政策7、债权评估5、账龄控制管理制度赊销业务管理制度（事中管理）客户资信管理制度（事前管理）应收账款管理制度（事后管理）第15页/共25页1信用政策的制定 客户资信管理制度信用政策是为企业持续一致的信用决策提供依据所制定的一整套信用策略，是企业实施信用风险管理的基本准则。赊销业务管理制度应收账款管理制度第16页/共25页信用政策类型不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。保守型政策愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。温和型政策基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。开放型政策第17页/共25页信用经理账款监控专员信用评审专员资信调查专员应收款监控资信分析客户信息调查商账科授信科拖欠监控资信科评定信用等级信用额度审定日常监控客户预测客户服务专员信息管理专员客户服务专员国内追收内部商情服务客户申请受理国际追收信息贮存委托追收客户回信信息收集客户投诉处理2信用管理组织结构的建立第18页/共25页8.联系客户9.逾期账款内部催收10.逾期账款外部催收和坏账抵消11.客户信息资料整理更新5.信用分析6.授信批准，确定赊销额度，签订合同7.发货单据进行登记货款回收1.前期调查2.信息反馈3.达成意向4.资信调查客户事中管理事后管理事前管理3信用管理操作流程的规范第19页/共25页统计分析结论可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失实施事前控制信用管理的功劳！实施事中控制实施事