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思维导图PPT模板《华为铁三角工作法》最新版读书笔记，下载可以直接修改 销售团队华为客户铁三角方案客户经理流程管理经理项目产品线索质量奖金工作法人员目标角色本书关键字分析思维导图 01推荐序1 8900亿背后的销售管理体系推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制第1章 铁三角工作法的缘起和发展推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向...前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织目录0305020406 07第3章 基于铁三角的LTC流程第5章 可复制的铁三角第4章 铁三角销售团队的激励和管理附录 销售人员工具箱目录0908010 011结语缩略语表参考文献目录013012 内容摘要“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！ 推荐序1 8900亿背后的销售管理体系铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。 推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向...它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。 推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制 不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！ 华为一线销售团队的奖金分配不采用销售提成制，而是基于目标达成率的“奖金包分配模式”，按照“贡献和利润分享制”，辅以项目奖励，通过激励机制实现集体与个人的利益平衡。 前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队 一个真正优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系， 核心是一靠流程，二靠团队，而前提是一心为客户创造价值的理念。 第1章 铁三角工作法的缘起和发展 事后弥补远不如事中控制，而事中控制又远不如事前管理，这就是线索管理的精髓所在。 铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式LTC流程：保障铁三角运作的关键华为铁三角模式的演进第1章 铁三角工作法的缘起和发展 第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织 一个合格的客户经理必须同时扮演四种角色：销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护者、全流程交易质量的责任者，以及客户群规划的制订和执行者 真正的铁三角只有一个共同目标，今年会有多少订单，形成多少收入和回款。 客户经理的职责不仅仅是卖产品方案经理5P模型打造差异化竞争力交付经理的HEROS角色认知团队协同作战，共享利益第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织 第3章 基于铁三角的LTC流程在分钱的时候，也要基于这个目标制定一个奖金包，而不是在各自的职能部门拿提成。 销售线索从哪里来如何把线索转化为机会点机会点管理，变不确定为确定80%的结果在发标前就已经决定了第3章 基于铁三角的LTC流程 高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控成交并不意味着销售工作的结束如何提升交付质量客户满意度管理不是形式主义第3章 基于铁三角的LTC流程 第4章 铁三角销售团队的激励和管理” 方案经理最核心的角色定位，是产品格局的构造者、品牌的传播者以及盈利的守护者。 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要什么样的销售团队激励方案才是最有效的销售人员的能力如何跟上公司发展铁三角的决策和授权机制第4章 铁三角销售团队的激励和管理 第5章 可复制的铁三角 通过设置客户经理、方案经理和交付经理所形成的铁三角，将为客户服务所需要的主要能力，一直延伸到客户界面，并统一运作 。 铁三角销售法，你也能学会人在一起只是团伙，心在一起才是团队没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升数字化变革，让系统为人赋能第5章 可复制的铁三角 附录 销售人员工具箱 4、销售是跨部门、跨领域的团队协同作战，整个团队都需要去主动做客户关系，只不过在不同的工作阶段，各负责人的角色侧重不同。 结语 6、不必固化“铁三角”的概念，因行业和企业特点不同，可根据实际动态调整，但总的工作方向和目的就是团队作战，联合作战，协同作战。 参考文献如果要实现客户过高的期望，都需要耗费过多的资源，这对企业及客户都是一个巨大的甚至是毫无价值的浪