BCG汇源方案之《市场运营》.pptx

汇源公司未来业务开展战略、市场运营及组织改进方案工程主要建议和财务影响综述二OO二年二月，上海;;回忆：本工程旨在帮助汇源的业务更上一层楼;注重于建立国际一流公司所需的要素〔一〕国际一流公司的要素;企业的理想和目标;同时发现产生价值的时机通过收入增长和本钱节约;战略;工程方案综述;第二/三阶段双方确定的重点领域;我们利用来自多个信息渠道的数据进行分析 具有相当的广度和深度;我们对六个城市进行了深入研究;以及在6个城市的消费者调查; 在三个城市进行了6组消费者定性研究;;发现增长时机并按优先顺序排序;推动其核心业务的盈利性增长;把握餐饮渠道的增长机遇;PET果汁饮料业务的成功推出;PET果汁饮料的上市需要一套整体战略方案;将蔬菜汁业务开展到一个新的水平;提高销售/分销的运作;提高媒体投放和促销管理的有效性;主要发现;关键绩效考核指标 – 高级管理层;关键绩效指标/鼓励机制 – 销售公司和生产体系;组织结构;议程;推动价值创造的三种方法;使收入最大化和本钱优化给汇源带来时机;;如果能成功的抓住这些增长时机，汇源可以实现很高的收入增长潜力小结;如果汇源随市场增长，到2005年中高果汁业务能实现~11.7亿元的收入增长;汇源可通过餐饮渠道来获得额外的销售收入增长到2005收入增长潜力将为3.2亿元;汇源中高果汁通过地域扩张能实现2.3亿元的收入增长;通过着重做好一些主要SKU汇源可能获得约1.7亿的收入增长;通过对高收入消费者/重度消费者推出更具针对性的措施，汇源2005年收入可望增加1.15亿元;汇源通过进入新消费场合可获得2.4亿潜在收入;到2005年，汇源从PET果汁饮料中可获得的额外收入可达约9亿元人民币;到2005年，汇源在蔬菜汁产品上可能获得1.4亿元的收入;;汇源2001年按月的销售额;资料来源：汇源财务，BCG分析;供给链中最大的本钱块在果浆和包材的采购;2001年包材与果浆/浓缩汁采购本钱进一步细分;供给链时机概述本钱节约;在供给链中发现的其它增加价值的时机;原料果的价格大幅波动，尤其是采购量大的原料果;改进采购方案可防止在高价位购入水果;有时机获得康??包更优惠的价格而利乐包的时机相对较小;重新分配利乐与康美的搭配将带来更多收益;;;百万￥;汇源的包材及外包装存货过大;尽管考虑到春节前的备货，原料的库存仍过高;减少断货现象到2005年可能会带来销售收入4%(1亿6千9百万元)的增长通过持续地系统化销售预测和方案来实现;业务员未频繁走访门店及时发现补货需求 连锁超市中单店的订单到达统配中心的延迟／流失 零售商存货／进货政策约束造成厂商送货困难 销售公司运力不够或协调工作超负荷 销售公司需求预计不准确，没有提前方案备货 销售公司受营运资金或运输条件限制无力备货 工厂缺货, 无法及时满足销售公司的订单;这些问题可能会导致销售公司总销售额5%的流失;供给链时机概述本钱节约;在供给链中发现的其它增加价值的时机;2002;节省售出产品本钱需要一段时间来实现〔二〕;议程;提高营销的运作效率可能在2002年带来2千2至2千5百万的本钱节约;促销费用(即对销售公司的资金支持)和广告费用是汇源的销售费用中最主要的两项;销售公司中的销售和管理费用中存在很大的本钱节约时机依据28家销售公司的损益数据;根据销售规模来优化各销售公司的费用比例, 实现规模经济规模效益目前并未完全表达;优化销售公司的销售费用比例来实现规模经济;对各销售公司的2002年销售费用比例的具体调整;优化销售公司的管理费用比例来实现规模经济;;;;;;媒体投放集中于中央电视台某些市场汇源品牌知名度低的一个主要原因;;汇源可以考虑将中央台和北京台的预算局部投入其他省市地方电视台;汇源品牌知名度在某些中央台强势城市已远远领先主要竞品;汇源应逐步调整媒体投放组合，到2005年当汇源增长与市场总体增长趋同时，实现SOV/SOM=1  2002年约可节省1千1百万到1千３百万人民币;SOV/SOM衡量媒体投放力度的经验法那么一般规律：SOV/SOM(1) = 1可大体满足品牌建设的需要;计算方法;;;汇源五年销售收入和利润的预测(1) 果汁类,蔬菜汁产品业务;2001 数据基于汇源集团2001年7-12月汇总报表 约占销售额3% 资料来源: BCG 分析;2001 数据基于汇源集团2001年7-12月汇总报表，不含财务费用 资料来源: BCG 分析;2001 数据基于汇源集团2001年7-12月汇总报表，不含财务费用 资料来源: BCG 分析;五年财务预测汇源现有核心业务(1) ;中高果汁销售增长预测的假设;本钱费用细分分析汇源现有核心业务(1) ;餐饮渠道进店费投入支持的分析四步分析法;餐饮渠道进店费投入支持的分析