卷烟高级营销员营销管理.ppt

（二）商业企业营销组织的基本特点 鉴定点x 第二十九页，共七十五页。 第二节 卷烟营销组织构建 一、卷烟营销组织设计 设计和开发营销组织是每一个营销管理者的根本任务之一。 （一）分析组织环境 1.市场状况 首先是指市场的稳定程度 其次是购买类型 2.竞争者状况 一是竞争者是谁 二是如何对竞争者行为作出反应 鉴定点x 第三十页，共七十五页。 （二）确定组织内部活动 1.职能性活动 涉及到营销组织的各个部门，范围相当宽泛。 企业在制定战略时要确定各个职能在市场营销组织中的地位，以便开展有效的竞争。 2.管理性活动 涉及管理任务中的计划、协调和控制等方面。 企业通常在分析市场机会的基础上，制定市场营销战略，然后再确定相应的市场营销活动和组织的专业类型。 第三十一页，共七十五页。 （三）建立组织职位 1.职位类型 三种划分方式： 直线型和参谋型 专业型和协调型 临时型和永久型 2.职位层次 指每个职位在组织中地位的高低 3.职位数量 指企业建立组织的合理数量 （四）设计组织结构 1.分权化管理 即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。 2.管理宽度 即每一个上级所能控制的下级人数。 第三十二页，共七十五页。 （五）配备管理人员 1.职位类型 三种划分方式： 直线型和参谋型 专业型和协调型 临时型和永久型 2.职位层次 指每个职位在组织中地位的高低 3.职位数量 指企业建立组织的合理数量 （六）组织评价与调整 1.外部环境变化 2.组织主管人员的变动 3.改组是为了证明现存组织结构的缺陷 4.组织内部管理人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决 第三十三页，共七十五页。 二、卷烟营销组织专业化分工 （一）专业化的职能部门 1.梳理业务流程 通过业务流程的梳理，明确每个职能方向上公司所需要开展的具体工作，同时，将这些职能进行汇总、整理、合并、归类、分级，进而结合公司的组织结构，讲这些职能归属到各个部门。 2.完善部门职能 鉴定点x 第三十四页，共七十五页。 3.科学落实部门职能 八步法工作程序： 接受指令 分解任务 确定目标 组织实施 过程跟踪 结果验收 综合评价 重新归零 第三十五页，共七十五页。 （二）专业化的岗位设置 1.基本原则 （1）因事设岗 （2）专职和兼职想结合 2.影响因素 （1）业务流程 （2）技术水平 （3）客户需求 （4 ）员工能力 （5）成本压力 （6）同行做法 3.岗位设置说明 第三十六页，共七十五页。 （三）专业化的人员队伍 建立专业化的营销队伍，可以从以下几个方面入手： 1.建立共同愿景 2.选择适合成员 3.制定基本规则 4.提升个体效能 第三十七页，共七十五页。 三、卷烟商业企业不同层级营销组织的定位与职责 1、 省公司营销管理部门的定位 （一）省公司营销管理部门的定位与职责 2、 省公司营销管理部门的职责 卷烟营销、网络建设和品牌培育的管理工作，主要由市场研究、网络建设、计划管理和品牌管理等。 省公司营销管理部门的定位为全省行业卷烟营销的指导、协调、监督与考核部门。 鉴定点y 第三十八页，共七十五页。 1、地市公司营销管理部门的定位 (二)地市级公司营销管理部门 2、 市公司营销管理部门的职责 在省公司的领导下全面负责全市卷烟购进、 销售工作、规范经营、网络建设、 客户关系管理、按客户订单组织货源、 品牌培育、 工商协同与品牌管理等工作。 市公司是营销主体，其营销部门为卷烟营销的执行部门，起着“上传下达”的作用，执行国家局和省局确立的卷烟营销工作任务，指导、协调、监督和考核县级营销部的营销工作。 第三十九页，共七十五页。 1、定位 （三）县级营销部的营销管理部门（技能） 2、职责 在地市级公司营销部门的领导下，建设和维护笨辖区的卷烟销售网络，实时做好市场需求预测，实施品牌培育，开站内客户服务，指导卷烟零售客户经营。 县级营销部是卷烟营销管理的基层部门，落实省级、地市级公司卷烟销售工作任务和要求，维护区域卷烟市场的稳定与发展。 第四十页，共七十五页。 第五章 卷烟营销绩效管理 第四十一页，共七十五页。 B 绩效管理 （10:01:00） 5 01 绩效管理的概念 X 02 绩效管理的作用 X 03 绩效计划的概念 X 04 绩效目标的概念 X 05 绩效实施的特点 X 06 绩效评估的概念 X 07 绩效评估的方法 X 08 营销运行体系绩效评估的原则 X 09 营销运行体系绩效评估的内容 X 10 绩效反馈的概念 X 11 绩效改进 Y 第四十二页，共七十五页。 第五章 卷烟营销绩