大客户的开发与管理培训讲座.pptxVIP

第1页/共121页大客户的开发与管理培训讲座第2页/共121页课程主题与时间安排 第一单元：态度调整与目的介绍1.5 小时 第二单元：识别大客户1.5 小时 第三单元：购买模式与客户的渗透3 小时 第四单元：大客户销售成本分析1.5 小时 第五单元：销售演示准备 1.5 小时 第六单元：大客户的发展计划3 小时 第七单元：投标谈判演练4 小时 第八单元：销售行动计划2 小时第3页/共121页第一单元：态度调整与目的介绍学习态度调整课程目的介绍第三天课程作业布置完成投标书投标商务简报演练销售建议书销售谈判演练第4页/共121页周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我第5页/共121页行为循环 思维结果态度ACTION习惯第6页/共121页 --- 学习的精义 --- 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。 《第五项修练》第7页/共121页 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范第8页/共121页WCCM is...World Class Customer Management (WCCM) is a process of bench-marking the BUs customer facing skills, competencies management processes against world class standards, anddeveloping and implementing an action plan to achieve our vision.Our Vision is...Simply to be regarded as world class customer managers by our people , competitors and our customers第9页/共121页Go To Market StrategyIntermediary ManagementCapability BuildingMarket/ Consumer/ Influencer UnderstandingChannel UnderstandingCost to ServeChannel, RTM, Coverage StrategySales StrategySupport Systems and Processes Customer ProfitabilityValue PropositionsPOP ImplementationOrganisationCompetenciesProcesses CapabilityIntermediary UnderstandingIntermediary ManagementSelecting ProcessLaunching ProcessInvestment PlanActivity EvaluationBusiness Management SkillsIntermediary Sales CapabilityPeople Development ProcessStructured SellingNegotiationKey Account ManagementField Sales ManagementCategory ManagementCustomer MarketingMulti-Functional TeamworkLeadershipBusiness ManagementCustomer Business and Investment Plan DevelopmentSales practices and processesCompetenciesCustomer service excellenceDeveloping the action plan 第10页/共121页第二单元：识别大客户本单元结束后您将能学习到了解大客户的定义衡量大客户的因素认识销售平台的重要性通过练习寻找工作中的大客户 第11页/共121页大客户对BP发展的作用 大客户是企业的生存之本、发展之源，大客户的价值是一种长期客户价值。 企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意为这个品牌投资。 大客户是BP的重要