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代理商渠道操作指南国内市场部2009年3月 渠道操作指南全文共16页，当前为第1页。 一、公司产品的市场定位 1、目标消费群定位： 主要针对大中学生、普通城市白领以及商务人士的二次购买等。 2、价格定位： 高性价比定价。相似产品零售价格与神舟持平或略高，利润空间高于神舟。 重点考虑渠道和终端的利润空间，确保形成有效的渠道推动和终端拦截。 渠道操作指南全文共16页，当前为第2页。 3、产品定位： 采用自有模具以及特有功能，如丽音、超长待机等等； 突出功能宣传，尽量淡化对产品配置的宣传。 4、品牌定位： 国内笔记本电脑市场新锐二线品牌 渠道操作指南全文共16页，当前为第3页。 二、市场推广策略 可考虑的推广方式： 招商会 产品发布会 网络 电视 报纸 小区、校园推广 终端路演 渠道操作指南全文共16页，当前为第4页。 1、塑造品牌价值： 在确保品质优良、性价比高的基础上，重点完善售后服务。 与代理商联合建立各地售后服务中心，并积极发展二三级城市的授权维修点，形成遍布全国的售后处理能力。 2、确保渠道成员的合理利润，保证足够的渠道驱动力。 以品牌价值战为基础，为企业创造持续的发展能力，为客户创造利润与经营能力的提升，为消费者创造优质的产品 渠道操作指南全文共16页，当前为第5页。 3、以终端传播为主的传播策略： 将终端作为产品、品牌、促销等活动的主阵地，快速取得市场认同。 在终端传播主要的方式有：恰当运用各种pop、店面人员培训、小型 展示、灯箱门头制作等。 4、适度投入，建立销量、形象明星店，以点带面，实现渠道突破 渠道操作指南全文共16页，当前为第6页。 5、提升终端的经营推广能力： 针对不同类型的终端，加强产品、销售推广的培训，同时展开有效率的促销活动，与终端形成牢固的客情关系。重点加强促销员管理，和店员以及其他品牌促销员的关系处理。 6、稳健的媒体投放 大众媒体与专业媒体相结合，形成一定程度的消费关注度。 大众媒体保证公司动态、新技术、新功能的曝光率； 专业媒体发布产品评测、使用分析。 渠道操作指南全文共16页，当前为第7页。 三、销售渠道拓展 1、渠道策略： a、区域独家代理：传统渠道与新兴渠道相结合，区域独家代理或分渠道、分产品代理。 b、扁平化原则：国内市场以开发省、市级代理商为主，且不论省级代理商还是地市级代理商原则上不再设置二级批发或者二级代理商，所有产品必须直供终端。 c、宽化原则：国内市场以IT、数码、家电、手机渠道为主渠道，积极介入行业大客户集采、礼品、网上购物、电视购物和直销渠道。 渠道操作指南全文共16页，当前为第8页。 2、数码、IT渠道 网点多，覆盖面广，渠道经营推广模式非常成熟，渠道对利润追求低于对销量的追求，销售能力很强，目前笔记本产品的主要销售渠道，销量大，必须优先介入。 问题： 进场成本较高，不但会涉及到铺货帐期，而且还会涉及进场费、广告费、甚至售后保证金等，且片面追求销量，容易乱价！ 对应策略： 采取早晨放货傍晚收款的方式，在距离较近的小区或写字楼设立仓库并配备送货员送货；提高供货价，实现销售后给予返利。 渠道操作指南全文共16页，当前为第9页。 3、手机、家电卖场、大超市： 是一般消费的主渠道，多集中各地的主要商圈，人流量大，消费力及广告效应强，必须积极介入！ 问题： 进场成本较高，不但会涉及到铺货帐期，而且还会涉及进场费、广告费、甚至售后保证金等。另外结款周期也较长！ 对应策略： a、拓展初期可以考虑与这些卖场的代理客户合作； b、市场初期可以培养1－2个明星店面做示范，注重对店内相关人员的培训，提供培训讲师与培训教材，不定期做相关培训；还可以考虑作一些小型的联合促销。 渠道操作指南全文共16页，当前为第10页。 4、网上购物（网上商城）： IT行业产品销售的重要手段之一，根据消费者的消费习惯，能够起到良 好的广告宣传作用，目前此类渠道逐渐起到重要作用；必须进入。 问题： 对产品的服务及配送要求较高；销售分散；网页显示直观比较， 易引起价格穿底。 对应策略： a、可选择在阿里巴巴、淘宝、有啊、拍拍、易趣等网站开店； b、按公司规定的零售价格统一标价； c、每天保持18个小时的在线时间，以便与客户随时沟通； d、确保产品图片的精美度。 渠道操作指南全文共16页，当前为第11页。 5、电视购物 宣传面广，且广告效应好，能对渠道销售