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动画素材的教案第1页/共54页 2第2页/共54页 3第3页/共54页 4第4页/共54页 5第5页/共54页 6第6页/共54页 7第7页/共54页 8第8页/共54页 9核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：（见右图）检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：第9页/共54页 10第10页/共54页 11第11页/共54页 12第12页/共54页 13第13页/共54页 14第14页/共54页 15第15页/共54页 16第16页/共54页 17第17页/共54页 18第18页/共54页 19第19页/共54页 20第20页/共54页 21第21页/共54页 22第22页/共54页 23第23页/共54页 24第24页/共54页 25第25页/共54页 26第26页/共54页 27第27页/共54页 28第28页/共54页 29第29页/共54页 30第30页/共54页 31第31页/共54页 32第32页/共54页 33第33页/共54页 34第34页/共54页 35第35页/共54页 36第36页/共54页 37第37页/共54页 38第38页/共54页 39第39页/共54页 40第40页/共54页 41第41页/共54页 42第42页/共54页 43第43页/共54页 44销售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员 现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)人员结构第44页/共54页 45二十七分公司分公司经理十六分公司四销售分区分公司经理分区销售部长销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构第45页/共54页 46培训与发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.基本生存需要工资、奖金和福利工作出色、有才能、自信有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足自我发展、向上、有目标有稳定工作、有安全感维维报酬激励系统公司相应激励计划心理需要51234社会安全保证稳定工作环境集体归属感集体文化熏陶社会对其能力认可评估与提升自我完善培训与发展个人心理满足感第46页/共54页 47第47页/共54页 48合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场换机市场一户多机市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注第48页/共54页 49产品质量产品外观产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的多样化选择 品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户 所关注的是现在的客户所关注的是有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变第49页/共54页 50Motorola的客户群细分与定位既有同质化的手机市场客户群细分品牌及产品价格天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领先心语系列产品时尚的品牌诉求新颖的产品设计老产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群第50页/共54页 51案例:施乐公司的客户模型第51页/共54页 52价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提