酒旅商家抖音运营培训教程（四）酒旅商家抖音团购组品策略.pptx

酒旅商家抖音运营培训教程（四）酒旅商家抖音团购组品策略作者：妖娆哥20300401050203酒旅商家团购套餐如何搭配酒旅商家要如何高质量选品酒旅商家不同门店组品策略酒旅商家如何参与平台活动酒旅商家为什么要做好选品CONTENTS01酒旅商家为什么要做好选品消费者从浏览商品到下单的流程店铺如何被顾客在抖音上找到顾客通过刷短视频的方式刷到相关短视频，然后点击定位就能进入团购页面店铺如何被顾客在抖音上找到顾客还可以通过抖音搜索及商家直播的方式进入团购页面商家选品常见的3大误区价格越低越好？照搬其他平台商品？有什么就卖什么？陷入平台运营误区陷入价格战误区陷入自我经营误区设置低价是要把产品的性价比体现出来，而不是简单的价格战平台规则和玩法不同，不能用同样的思维方式去设计产品我们可以从品牌、就餐场景、餐品特色等去挖掘新和设计产品商家为何要做好选品对用户来说对商家来说帮助用户做决策提升销售转化有更好更丰富的用户体验增加门店人气提升营业额02酒旅商家要如何高质量选品酒旅商家团购组品原则PACE商品力体系丰富度内容力服务力价格力ContentsExtra feturePriceAvailability货架商品结构(数量、引流款、利润款、关键品)定价VS履约承载的关系 (价格梯度设计)讲解与玩法(分场景信息优化)可用性(预约、退款规则)组品三要素消费场景根据消费场景设定选品，可以提高成交几率组品定位不同的组品定位，可以优化收益结构团品描述通俗易懂的团品描述，可以提高转化效率什么是好的选品顾客喜欢的是什么？01具有特色的产品02满足不同的消费需求03价格优惠有性价比04好的旅游体验不踩坑推广性强丰富度高价格力强稳定性高推广性强的产品打卡属性强独特性稀缺性游客口碑游玩体验住宿体验特色美食历史文化等新旅游人不止“好看”还要“好拍”丰富度高的产品产品组合包含成人票儿童票住宿团购消费场景更丰富价格力强的产品让用户感到高性价比要符合综合毛利好的定价策略不是靠一个产品完成而是一个产品矩阵口碑好的产品酒旅商家经营的本质是口碑口碑好的商家，才能长效经营。要保证游客住宿游玩体验的同时还要做好服务03酒旅商家团购套餐如何搭配酒旅商家选品策略团品搭配同行分析套餐设计达人带货商品信息定价策略通过消费场景、用户体验以及综合毛利来设计团购套餐设置cps（按销售额结算佣金），借助达人内容力和带货力提升门店商品销售通过了解热点、分析同行，找到自己产品可视化卖点通过分析头部同行，挖掘商品卖点，优化商品首图，优化商品信息通用公式=引流单品+必玩套餐+利润套餐+代金券制定不同的定价策略，如：引流单品以保本为主，必玩套餐4-7折，利润套餐7-9折，代金券9折以上团购套餐组品搭配酒旅商家可自由搭配游玩项目，创建不同场景下的套餐内容必玩套餐引流单品/套餐利润套餐代金券必玩套餐，利润适中的主力销售产品，比如门票+必玩项目等多场景套餐高低毛利组合，适合组团游或小众项目性价比高、低价格、秒杀产品满足用户更多选择和需求选品步骤一：同行竞品分析了解热点、了解同行、找到产品可视化卖点选品步骤二：确定团品数量和结构代金券-沉淀复购满足用户更多选择和需求常客利润套餐-转化老客高低毛利组合，适合多人或小众家庭盈利主推套餐-新人留存主打团品，利润适中的主力销售产品，需要包含两大一小等多场景稳客引流爆款-新客引流性价比高、低价格秒杀产品引流步骤二：确定团品数量和结构产品定位直播目的定义选品建议数量占比直播排序举例说明赠品拉互动数据指标给粉丝送福利量景点门票、酒店酒旅体验券等限时限量放出XX儿童乐园3个游玩项目票免费送引流款拉互动数据指标亏钱引流品，吸引力强，人少就讲解，放少量提高直播间热度单项体验票(通常需另购主票)5%1号连接XX体育世界蹦翻天体验票——9.9利润款拉利润率赚钱品，价格有优势，重点讲解,直接放单组合品，如票+房、票+项目50%2、3号常规款比价、凸显其他sku价格优势赚钱品，价格无优势，不讲解，直接放单单票、单房(刚需选项)45%4、5、6……大门票步骤三：确定套餐搭配设计套餐搭配要考虑哪些因素?消费场景用户体验综合毛利考虑入住/游玩场景，比如聚会场景、家庭场景、亲子场景…考虑出游人数，搭配套餐套餐中包含单人票、家庭票、多人票…需要考虑套餐搭配的复杂度和产品稳定性围绕套餐毛利率情况增加下午茶、自助餐等高毛利产品步骤四：确定团品价格商品品类消费者商家需求价格力引流爆款看到就买，不买后悔拉新引流保本招牌套餐回头消费稳定客流略赚10%毛利，4-7折利润套餐刚需消费人有我有、习惯消费略赚30%毛利，7-9折代金券多选择、便利便利，培养复购用户赚50%毛利，9折以上以上折扣提供参考依据，不同品类情况不同，最后定价需要考虑上座率、门店发展情况、周边商圈价格等最终确定。步骤五：优化商品信息商品命名公式一大一