二部分拓客技巧.pptxVIP

二部分拓客技巧第1页/共38页 圈层拓客知识储备第2页/共38页 圈层拓客知识储备1.1 制定拓客计划1.2 寻找客户10法1.3 拓客渠道解析1.4 大客户拜访及活动规范第3页/共38页 拓客前期准备，一般包括以下几方面：1.根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群：2.做好目标客户的背景调查；3.根据客户群的特性，定制拓客计划； 以下分别针对高端产品、普通产品和度假型三类产品，分析其目标客户的基本特征，及以此特征为基础而绘制的客户地图。第4页/共38页 目标客户是谁？性别：男性为主社交：朋友圈广泛年龄：45岁以上 ............家庭：子女基本成年企事业高管 私营业主政府领导等Plan:计划制定第5页/共38页 目标客户在哪里？名包名表高档美容会所名牌服装店高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高端住宅政府大院高档公寓高档车行豪宅区周边洗车店银行VIP客户衣食住行Map:客户地图第6页/共38页 目标客户是谁？具有一定经济实力注重产品的实用性注重升值潜力年龄跨度广 ...........对配套、交通关注度较高刚需客户改善型客户投资型客户Plan:计划制定第7页/共38页 Map:客户地图客户在哪里医疗机构政府机构学校商业中心人流密集地黄金业主企事业单位拆迁区域第8页/共38页 Plan:计划制定目标客户是谁？对生活品质要求较高注重度假资源的稀缺性具有较好经济实力...........物业增值能力有度假需求客户投资型客户第9页/共38页 Map:客户地图本地市场异地市场高档社区高端消费场所拥有同类别度假元素的场所气候反差较大区域第10页/共38页 圈层拓客知识储备1.1 制定拓客计划1.2 寻找客户10法1.3 拓客渠道解析1.4 大客户拜访及活动规范第11页/共38页 亲友开拓法宣传广告法连环开拓发交叉合做法展会推销法网络利用法刊物利用法兼职网络法团队利用法权威推荐法第12页/共38页 圈层拓客知识储备1.1 制定拓客计划1.2 寻找客户10法1.3 拓客渠道解析1.4 大客户拜访及活动规范第13页/共38页 拓客渠道解析—业主拜访第14页/共38页 拓客渠道解析—常规派单第15页/共38页 拓客渠道解析—物料植入第16页/共38页 拓客渠道解析—社区横幅把项目信息强制传输在社区内，增加社区人群对项目的好奇。设置区域为小区、停车场入口、菜市场等一切公共场所的出入口。第17页/共38页 拓客渠道解析—圈层营销降低费用，提高效能采取措施：要求圈层活动以多场次、低成本、个性化为宗旨。同时以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，活动形式多种多样（社区活动、节庆活动等），活动亦不局限于单一圈层内，注重圈层活动的持久性，以核心圈层人物为线索持续挖掘。第18页/共38页 拓客渠道解析—设立展点站点设置，借助现有社区资源、嫁接车展活动，销售人员走进社区、车展活动现场，设置展点，现场为感兴趣的人群解答。第19页/共38页 拓客渠道解析—贴海报把项目信息详细的张贴在社区公告栏、车棚、电梯、地下室、新乡、楼道等区域，达到全社区全覆盖的轰炸效果。第20页/共38页 圈层拓客知识储备1.1 制定拓客计划1.2 寻找客户10法1.3 拓客渠道解析1.4 大客户拜访及活动规范第21页/共38页 金融系统医疗机构外部调研商业中心企事业单位经济开发区行业商会教育系统政府机构第22页/共38页 内部调研员工项目部其他部门政府关系客户、合作单位亲属关系、自有客户资源采购供应商、银行、商业资源第23页/共38页 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客方案。第24页/共38页 圈层拓客知识储备2.1 建立T型知识结构2.2 行业及公司专业知识2.3 商务礼仪第25页/共38页 博中有专，专中有博，专博结合广博的知识面深入的专业知识兴趣多样，涉猎广泛，易于客户产生共鸣专业精深，有权威，说话更具说服力第26页/共38页 圈层拓客知识储备2.1 建立T型知识结构2.2 行业及公司专业知识2.3 商务礼仪2.2.1 销售顾问应知道的30个 常识2.2.2 房地产交易知识及政策法规第27页/共38页 1、地产开发流程有哪些？3、居住面积6、公用建筑面积4、套内建筑面积7、房屋使用率5、公摊面积包括哪些？2、房屋建筑面积9、户型评判包括哪些方面？10、土地使用年限8、绿化率第28页/共38页 12、房屋所有权11、七通一平13、建筑容积率14、房屋的开间15、房屋进深16、期房与现房17、五证两书18、产权证书19、房屋所有权20、跃层、错层与复式第29页/共38页 21、定金和订金22、违约金24、建筑红线23、得房率25、房屋单方综合造价26、起价与均价27、层高与净高28、《认购书》包括哪些内容30、房屋面积误差处理29、建筑平面图、立面图、剖面图