房地产电call说辞 培训.docx

龙湖·香醍溪岸 接电流程图 始于足下： 拨号 电话接通 未通 标注 （无人接听、忙音）或X（空号、停机） 礼貌通话“您好，这里是杭州龙湖地产，我们在……”，热情、欢快 邀约理由： ①我们在杭州城北新建了一个高端别墅小区，4 万平的精装样板区正式对外开放了，想邀请您和您的家人朋友过来参观一下我们全杭州最大别墅示范区的风景…… ②我们在 5A 级风景区新建了一个 4 万平米的生活体验园区，想邀请您和您的家人过来体验一下山水别墅的生活，这个活动是免费的…… ③您是临平人是吗？您来看过我们的样板示范区了吗？临平很多的客户都来看过我们的房子了，4 万平米的体验园区会给您和您的家人带来不一样的别墅生活感受…… ④我们这里有 4 万平米的生活体验园区，相当于一个大花园，您可以带着您的家人朋友过来共度周末，野炊、郊游，都可以的…… ⑤龙湖是中国的别墅专家，17 年来，我们在中国建了 10000 多栋别墅了，您来看一下我们的别墅，对于您以后买房也是个很好的参考…… ⑥您已经买好房子了是吗？那您正好过来看一下我们样板房的装修！我们的样板房都是国际室内设计大师（其中一个是华人首席室内设计师陈建中）操刀的，对于您自己装修房子也是个参考…… ⑦我们的别墅是现在全杭州最抢手最热门的别墅，目前已经开盘了，一期房源全部卖完， 现在又加推了新的好房源来回馈杭州客户，您一定要来看一下，错过这个机会就遗憾了…… ⑧我们这里别墅的价格是 350 万起，基本都是 400 多平的，这样的价格，这样的地段，又是龙湖的品牌，您无论如何都要过来看一下…… 客户反应之应对： ① 没 兴 趣 ： Ⅰ我们不是要您来买房，只想您来体验一下我们的精美示范区，我们的项目绿化很好，又 紧靠超山风景区，您可以带您的家人朋友来欢度周末啊…… Ⅱ您没有兴趣，那您的家人朋友有没有兴趣呢？…… ② 没 时 间 ： Ⅰ我们的别墅非常的好，绿化、物业都是全国顶级的，龙湖是大开发商，开发的产品品质 高，同时，那么低的总价那么大的面积，错过了就要等二期了，您可以抽个时间过来看吗？…… Ⅱ您现在没时间，那您周末会有时间的吧！（一定要用肯定语句）那我周五再和您联系， 约您周末过来行吗？…… ③在出差，不在杭州： Ⅰ您什么时候回来呢？我先发一条项目信息给您，等您回来了我再和您联系帮您预约，好吗？…… ④ 没 钱 ： Ⅰ我们不是想要您买房，只是想邀请您过来体验一下别墅专家龙湖打造的山水别墅生 活……许多客户就是带着家人过来体验别墅生活的，您也可以带您的家人朋友一起过来啊…… Ⅱ您过来不一定要买房，香醍溪岸也是龙湖在杭州做的第一个别墅项目，受到了很大的关 注，我们也想邀请杭州市民朋友过来参观一下我们的别墅，给我们留下宝贵的建议，所以邀请您过来…… 总结： ①打一个电话，如果无人接听，耗时大约 1 分钟；如果空号、忙音，耗时大约 15 秒；如果接通，按每个电话平均耗时2 分钟计算。一天工作时间是早上10 点-12 点，下午 1 点到 6 点半，共七个半小时，450 分钟，假设一天有效接通 200 个电话，那么耗时是 400 分钟，剩下的50 分钟去除休息、空号、忙音、上厕所的时间，所剩无几。因此，为了完成一天200 个有效接通的任务，必须全神贯注地工作。 ②要尽可能清晰地描述清楚陌电客户的个人情况（贵姓、从哪里出发去往项目、感兴趣的是别墅还是活动等等），以便追访人员有足够的追访理由再次打电话给客户。 ③客户可以用各种各样的理由来挂断电话（没钱、没时间、没兴趣、在外地等等），好的陌电人员一定懂得“水来土掩”，用自己的热情和执着将电话沟通维系下去，以争取最后意外的收获。 ④陌电的努力逻辑是： 邀约当天到现场 邀约改天到现场 客户未定时间，但表露了足够的意向，可以再打回电确定时间 客户未定时间，意向模棱两可，需要电话回访 客户没有兴趣，但是由于电话 专员的努