美格行某地产城商业销售执行策划案54页.pptx

万科城商业销售执行筹划案;目 录;第二局部 投资者特征分析; 根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购置商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：;A类——10万元以下投资客户特征分析;B类——10万元-30万元投资客户特征分析;客户群体：个体工商、专业投资者、局部有投资经验的公务员等; 由于我们的工程主要为临街铺位，虽然单价不高，但单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户，区别于目前市场上普遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这局部客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。;客户定位;投资客户群界定;第三局部 工程核心操作建议;根据本工程的特点，以及我司多个工程的成功操作经验，我司建议本工程采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。;解筹活动安排;〔三〕、解筹准备阶段 1、分区解筹安排;2、提前告知价格 由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户 。 3、提前销控 考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保存一个完整区域，为解筹完之后更好销售打基础。 4、大客户提前认购 考虑购置多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位，故对购置多间铺位的大客户进行界定，安排提前认购。 ;〔四〕、解筹组织;2、解筹区域示意图 ;〔六〕、解筹要点 精心筹划，周密布局 万事具备，只待东风 团结一致、相互协作 分工明确、责任到人 活动营销、突显气势 ;二、销售模式;第四局部 价格制定策略建议;一、销售平均价格定价原则;二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查 鉴于本工程周边尚未有商铺销售，我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较，结合工程实际情况修正为本工程的价格的方式对本工程进行定价??? ;备注：※ 以上销售价格均为按建筑面积计算的临街铺位。 ※ 销售价格=∑〔各楼盘售价×权数的百分比×万科城指数和÷各楼盘的指数和〕 ;〔一〕定价计算方法 我司工程组根据市场营销学原理结合以往市场经验，确定定价计算公式为： ?单价＝基价×〔1＋铺位等级参数〕×〔1＋其他修正参数〕 单价是一个定值，是销售的预期值，基价是根据均价试算出的一个常数，铺位等级参数、其他修正参数是根据各个铺位的面积、位置、使用效果等特性分析出来的参数，是各个铺位单位价值的数据表达。 ;〔二〕定价参数分析 ;在分区价格的基础之上，对每一个具体铺位进行定价时需考虑铺位的门面，总体大小，有无台阶，铺位的规则性和实用性，铺位的朝向等多个个方向进行细化及量化，从而形成最终的每个铺位价格表。总体大致可表现为：;〔四〕辅助价格措施;五、推出价格表〔面价〕定价说明 ;六、销售价格策略;七、销售铺位控制策略;第五局部 推广策略建议;一、营销推广时间节点方案;〔一〕市场预热期;时间;核心事件： 活动一：招商成果发布会。〔视当时销售进展情况可举行2-3次〕 邀请已进驻商家，意向进驻商家，广泛投资意向客户、各大媒体记者等，利用周末在现场举行招商成果发布会，以宣传万科城风情步行街的招商进展，及进驻商家情况。一方面，可以增强意向商家的进驻意愿，促进招商；另一方面，又可以增加投资者信心，促进销售。;活动三：片区投资价值论坛。 由万科牵头，联动该片区其它开展商，并邀请政府要领、进驻零售商家、个体工商户、专家及行内专业人士、各大媒体记者等共同研讨片区的未来开展和投资价值。在随后一周内以新闻软文形式进行报道。;〔三〕强势销热期;〔四〕持续销售期;酒店展销会〔推介会〕活动安排;3、推介会活动流程;二、推广思路;——地段价值新发现 本工程所处地段不具浓厚的商业气氛，因此在推广商必须挖掘其深层的价值所在，建立地段信心。 深圳最具开展潜力的区位 深圳CBD的延长线 规划城市轻轨 高级别城市道路规划 便利的公共交通;——商业投资新模式 首先，从购置风险上分析，临街独立商铺可以独立自主经营，受其它商户的影响较少。 其次，从购置行为上分析，多元化的经营业态能够吸引到不同需求的消费群体，短时间就能受到不同类别的消费者关注，从而更有效地解决人流量和商业气氛较为缺乏的问题。 再次，从经营方式上分析，大规模的经营面积有助于建立万科城风情步行街在坂田乃至深圳商业中的商业形象，而其包揽社区生活、商务办公等方方面面的经营内容创立了深圳步行商业街的新型经营模式。;——财富行为