美容顾问的基础级销售技巧课程(上)-崔伟-.pptx

续接课程上集 听得准确与否，直接关系到我们的行动正确与否。我们每一次都真正听清楚顾客的要求了吗？细心的聆听既是对自己负责，也是对他人的尊重总结 放下手边的工作： 集中注意力，一边做事一边听话，一则不尊重，再者两样都做不好倾听法 倾听法防止分心的动作或姿势： 如趴着或不停地看手表等。 显露适当的表情： 表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。倾听法 倾听法目光的接触： 不紧迫钉人， 但也不左顾右盼 不打断、不抢话： 耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。倾听法 控制情绪： 保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应。倾 听 法 给予回应： 如「嗯…」，「然后呢…」，或者是点点头。倾听法 重新描述： 用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误。倾听法 保持适当的沉默： 给对方有整理思绪、理清思路的时间。倾听法 记下有疑问或关键所在： 待对方说完再详细的询问。倾听法 去除所有干扰因素： 如 、宠物、闲杂人等。倾听法 积极倾听 同理别人1.一分同理:点头微笑2.二分同理:适度的回应3.三分同理:说出对方的意思,澄清核对4.四分同理:可以说出对方没有说出的话 开掘顾客需求 三明治赞美法 / 建议法开掘顾客需求 赞美人建议事肯定人 赞美活动您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？下课之后，最想要去赞美的是谁？您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？ 三 产品介绍 专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。参谋式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 参谋。 挖掘产品的卖点卖点的定义： 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对客户的购置决定最具影响力的因素。 基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点附加卖点是在基本卖点的基础上可以 进一步说服客户的卖点即我们通常说的价值与附加值 温故而知新－ 脑力激荡胡萝卜健康口红的卖点是什么？ 附加卖点是什么？ 卖点的来源产品说明书老师培训美容师根据经验开发新的卖点有的时候，客户能帮你找到新的卖点 针对不同的客户， 需要强调的卖点是不一样的 拍卖会 四 异议处理 异议的本质嫌货才是买货人有异议后成交的达成率是64%没异议成交的达成率是56% 产生异议的原因对美容师不信任期望值没有得到满足 客户异议的特点即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来问题提得越多，说明她的购置诚意越大客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们下定购置决心 处理异议的原则理解而不认同 举例产品怎么这么贵啊？ 1 表示理解 2 强调产品价值 3 将价格细分化或突显效果六字真言：了解…认为…发现 ◎价值比价格更重要：1.奢侈浪费 → 花小钱，买抚慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 实战演练团队竞赛 训练是成为专家必经之路 训练生自信，自信生战斗力 行销Q&AQ1：从未听过这个品牌？ Q2：我比较喜欢用在专柜购置的名牌产品？Q3：如何用最快的方法让客人开口？ Q4：你们的产品能保证我的斑能去除吗？Q5：可与其他品牌共用吗？Q6：产品是否可以先试用后购置？Q7：只卖1-2瓶产品有效果吗？ Q8：如成套使用没效果能退换吗？Q9：我现在没时间，不想买，只是先看看？Q10：我今天没带钱？Q11：客人只在美容院做美容却不购置产品？Q12：当客人直接指出产品的缺点时，美容师该如何应对？Q13：顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？ 比赛开始 行销Q&AQ1：从未听过这个品牌？ A： 1 先表示理解 2 再介绍品牌的历史与广告宣传方式 3 肯定对方与品牌 行销Q&AQ2：我喜欢用在专柜购置的名牌产品，不想购置美容院的产品？ A： 1 是否适合自己 2 保养与改善的区别 3 没有最好的，只有最适合的 行销Q&AQ3：如