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电话销售心理学培训如何可以钓到鱼？如何可以钓到鱼？ 人：收藏顾问鱼钩：客户需求鱼：客户营销话术背后的心理学迷信心理承诺心理从众心理营销话术关联心理稀缺心理互惠心理销售的本质是和客户在进行一场心理的博弈！ 服务过程中不断出现的客户心理发泄的心理尊重的心理补救的心理认同的心理表现的心理报复的心理…….. 销售的意义销售心理技巧消费心理学篇“自我保护”——如何应对客户的防火墙经验惯性思维自我保护测试螳螂捕蝉，？塞翁失马，？恭喜发财，？自我保护的触发点经验启动触发点案例1电销人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？　客户：是的，我是张大海，请问哪位？电销人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍， 我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲 方便吗？ 客 户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？　电销人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？　客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份 给我看看，如果有需要我会打 给你的，好吗？电销人员：好的，待会我就把 给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。客户：……避开启动“自我保护”的“触发点”问候和自我介绍产生负面联想未激发客户兴趣而获得继续对话的权利未开发需求的情况下强势推销高压性问题构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点一心不可能二用！在开场就建立“刺激”！需求产品刺激过渡案例1（修正版）　电销人员：早上好，张经理，现在接 方便吗？客户：方便方便，请问您是哪位？电销人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打 给您，主要是想向您特意道个谢！客户：道谢？田小姐，为什么要向我道谢电销人员：是这样的，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴，您一直都选用我们南方人才网为咱们天地电器招聘英才的渠道，所以特别感谢一下您长期的支持！客户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！电销人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打 给您，除了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道当讲不当讲？客户：什么事情，田小姐但讲无妨！电销人员：是这样的，在给您打 之前，田甜看了一下您在南方人才网上发布的招聘广告，感觉整个招聘文案写得非常好，同时田甜也有一点点自己的小小建议，觉得如果稍微调整一下几个地方，可能效果会再好一点点。当然田甜的建议也不一定正确，只是想和您探讨一下，可以吗？客户：当然可以，非常欢迎，田小姐，你尽管讲！ 销售人员：嗯，那田甜就不客气了！是这样的，第一个地方是……“趋利避害”——驱动客户的伟大力量消费者行为经济：A.投资1000 赚1000B.投资1000 70%赚 2000 30%亏光追求利益,避免伤害! “在这种生死抉择的瞬间，只有为了我的女儿我才可能考虑牺牲自我，其他的人，哪怕是我的母亲，在这种情况下我也不会管的。追求利益,避免伤害!哪些话术是帮助客户“趋利”哪些话术是帮助客户“避害”让客户自己说出自己的利益和伤害　情景1（趋利版）情景2（趋利版）电销人员：早上好，请问是郭啸天郭经理吗？客户：是的，我是郭啸天，哪位呀？电销人员：我是英华的李能。是这样的，郭经理，我今天特意打 给您，是想向您汇报一个非常好的消息！客户：好消息？什么好消息？电销人员：是这样的，我们这边是中国互联网××中心的合作伙伴。考虑到目前互联网行业基本上都是把 销售作为公司市场推广的主要策略，所以特别在本周末和中国互联网××中心联合主办了一期主题为“IT行业的 销售策略”的大型研讨会，并且邀请了著名的 销售培训师佟大为老师主讲，着重和大家分享 销售在互联网行业的三大关键销售秘诀。郭经理，小李可以用几分钟的时间向您做个简单的说明吗？情景2（避害版）电销人员：早上好，郭经理，现在接 方便吗？客户：方便方便，请问哪位？电销人员：我是英华的李能，我们这边是中国互联网××中心的下属机构。是这样的，郭经理，今天我特意打 给您，是想向您汇报一个很坏的消息！客户：坏消息？什么坏消息？电销人员：是这样的，前段时间我们应中国互联网××中心的邀请，进行了一项对广州市互联网行业的隐蔽调查，前后花了3个月的时间，共调查了行业内的68家企业，结果发现目前大部分企业在销售策略上都存在很严重的问题，而这些问题对于他们的公司业绩都产生了很大的影响！客户：是吗？你们调查的是什么啊？结果你们发现了什么问题呢？电销人员：郭经理，我们这次调查的对象是互联网行业的一线销售人员，主要是为了了解在目前这个阶段，他们与客户的真实沟通能