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￥：谈判四项法则 人： 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。 利益：重点放在利益而不是立场。 提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。 标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。 第八十一页，共一百一十七页。 第二节 如何面对拒绝压力 以感同身受的态度去面对对手的拒绝。 在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是对方的意见、 要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从对方的角 度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。 将抗拒转化为问题。 争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于是无补，只 会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论， 寻求解决办法，才是理智的行为。 以有利的条件冲销不利的条件。 最好的方式，就是给予附加值。在价格方面不可以让步，但可 以在其他方面给予一定的弥补，使对方接受我们的要求。 让中立的第三者来摆平对手的抗拒。 请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求 可行的解决方案，使得双方都可以接受。 第八十二页，共一百一十七页。 ￥：好的产品说明四大准则 预先计划 练习 达到完美的最佳状态 重在执行 第四十九页，共一百一十七页。 ￥：好的产品介绍三个组成因素 第一步：告诉客户所要说明的内容 ——将产品预先确定的卖点告诉客户。 第二步：告诉客户所谓的内容 ——并不是为了和客户交流，你要将产品的好处告诉客户。 第三步：告诉客户已经告诉他们的事 ——销售不是一种观看的运动，它是一种亲身参与的行动： 1、情绪的参与； 2、姿体的参与。 第五十页，共一百一十七页。 ￥：好的产品说明触及三个领域 我们是谁？ ——要让客户明确知道你所代表的公司、你的部门与职位及客户需要知道什么事情 我们做过什么？ ——运用第三者证言来吸引和增强客户的信任 我们能为你做什么？ ——好的产品说明关键中的关键在于夸耀预习会发生的疑虑和反对意见 第五十一页，共一百一十七页。 ￥：专业性产品介绍的十条建议 1、产品展示必须让自己也着迷； 2、必须做好产品介绍的准备； 3、产品介绍必须符合逻辑； 4、产品介绍必须有明确的目标； 5、产品介绍的内容必须熟记在心； 6、产品介绍必须以客户的兴趣为中心； 7、产品介绍必须能让人记住； 8、产品介绍必须能调动客户的积极性； 9、产品介绍必须保证与客户的视线联系； 10、产品介绍应该把客户带进一个点头说“是”的节奏中去。 第五十二页，共一百一十七页。 指导： 让客户了解产品，但并不是要让客户 知道每一件事情，没有必要给购买者有许 多事实需要证明的机会。 谁不能隐藏智慧，谁就是傻瓜。请保 持沉默是销售人员的必修课。 第五十三页，共一百一十七页。 六、异议的处理 成功销售所遇到的异议要比失败销售所遇到的多出两倍。 应对异议的时间可以是在异议发生之前或在发生的当时、发生之后，或者从来也不去应付。 完整的听完对方的异议。 赞扬异议，并鼓励更多的异议。 第五十四页，共一百一十七页。 ￥：处理异议的六大步骤 异议让你 找到潜在顾客 异议不等 于拒绝 完全接受 接受理由 转换效益 用户证言 异议处理 下订单 第五十五页，共一百一十七页。 ￥：应对异议的八种方法 1、直接反驳法 ——根据较明显的事实与理由直接否定客户异议。 注意： $：适用于：处理无知、误解、成见、信息不足引起的有效异议 $：不适用于：处理无关、无效异议；自我表现欲望与较为敏感客户提出的异议 $：反驳必须有理有据 $：反驳仍然要友好 $：反驳要有信息量 第五十六页，共一百一十七页。 2、间接反驳法 ——根据有关事实与理由间接否定客户异议。要求销售人员在与客户发生购买异议时立即给予否定 ，是一种“热处理”。 注意： $：不适用：理智性客户 $：不能直接否定客户 $：应该选择好重新说明的角度 $：应围绕