第五节组织购买行为分析.pptVIP

第一页，共十一页，2022年，8月28日 什么是组织市场？ 组织市场是购买商品或服务以用于生产、转卖、出租或销售的企业或社会团体。 组织市场是法人市场，包括生产者市场、中间商市场、非营利组织和政府市场。 第二页，共十一页，2022年，8月28日 组织市场的特点 1、购买者少、规模大；2、市场区域集中； 3、人员销售为主；4、直接采购为主； 5、专业人员购买； 6、属于派生需求； 7、需求弹性小但波动大； 8、互惠购买； 9、实行租赁方式；10、影响购买者多。11、供需双方关系密切。 第三页，共十一页，2022年，8月28日 生产者购买行为分析 生产者购买类型： 直接重构 修正重构 新购 系统购销和系统承包 E.g.饮品套餐销售；家装承包、工程建设。 第四页，共十一页，2022年，8月28日 生产者购买的决策参与者 发起者 采购者 使用者 守门员 影响者 决策者 批准者 第五页，共十一页，2022年，8月28日 影响生产者购买行为的因素 环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争 组织因素 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际因素 职权 地位 态度 说服力 个人因素 年龄、性格 教育、职业 风险态度等 购买者 第六页，共十一页，2022年，8月28日 交易导向与决策过程 购买导向 采购导向 供应管理导向 生产者决策过程及分类 购买 阶段 1、问题识别 2、总需要说明 3、明确产品规格 4、物色供应商 5、征求供应建议书 6、甄选供应商 7、签订合约 8、绩效评估 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 新购 修正重构 直接重构 购买类型 第七页，共十一页，2022年，8月28日 中间商购买行为分析 中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构 购买过程：认识需要?确定需要?说明需要?物色供应商?选择供应商?签订合约?绩效评估 第八页，共十一页，2022年，8月28日