瑞风20销售话术.pptx

瑞 风 2.0L销售术语销售人员手册 知己知彼百战不殆，全面了解瑞风2.0L中国MPV市场特点客户需求分析产品卖点介绍竞争产品比较 引言：瑞风品牌，荣耀共享瑞风2002年上市，与韩国现代公司倾力合作的结晶。瑞风自上市以来，每年以超常规速度开展，2005年至今已成为MPV商务车市场领军品牌。充分说明了瑞风是一款适合中国市场需求，深受中国消费者喜欢的产品。目前的瑞风系列品种定位于中高端商务车市场，品牌知名度、美誉度已深入消费者心中，是一款既“有里子〞又“有面子〞，能代表当代时尚潮流的品牌，可为企业、个人提升形象。瑞风自上市以来，获奖无数，大的奖项就超过100多项，最有证明力的：连续三届获得“中国年度MPV大奖〞，连续两届夺得“年度最正确公务车〔MPV类〕大奖〞。瑞风2.0L沿续了瑞风的一贯精良品质和良好的品牌形象。 中国MPV市场分析 瑞风2.0L市场定位根据瑞风现在的品牌地位，在全面考量目前市场上2.0L左右相关竞争品牌的根底上，瑞风2.0L产品定位在瑞风现有产品〔2.4L、2.5L〕的低端区间，竞争品牌的高端区间〔风行2.0L、金杯2.2L、得利卡、福田风景2.2L,不考虑普利马、途安、开迪等相关性不强的2.0L品牌〕,价格区间定在9.98-12.98这一区间。 瑞风2.0L主要竞争对手品牌市场定位区隔价格区隔瑞风2.0L瑞风现有系列里的低端；处于2L品牌里的高端9.98万——12.98万瑞风2.4L及2.5L瑞风现有系列里的中、高端11万—19万风行2.0L在现有的2.0L品牌里，定位属于中高端的区间8万——14万金杯2.2L绝大部分产品集中在低端5.98万-10.98万，主销车型集中在6、7万得利卡中低端7.98——11.98万,主销车型7.98万福田风景低端集中在6、7万左右 中国MPV市场分析 消费税、油价上涨的导向作用：低排量、节能产品前景看好。风行2.0L品种占其总销量的85%，以金杯海狮为首的传统轻客市场低排量品种是主流，占整个销量的一半以上。瑞风2.0切入这个市场将大有前途，可以取代风行、金杯等品牌，成为这一市场的代表品牌。目前中国MPV市场的竞争格局：瑞风2.0介入的是中低端市场高端品牌代表品牌为别克GL8、广州本田奥德赛，价位区间在20万—35万之间。中高端品牌代表品牌为瑞风，其销量占到80%。该区间价位为：15万——20万。中端品牌代表车型为瑞风彩色之旅、风行2.0L4G63品种。价位区间：10万——15万。中低端品牌目前为风行EQ491品种。价位区间在10万以下。 客户需求分析1、商务用户：满足一些中小型企业希望以不高的价格拥有一辆象瑞风2.0这样的商务车来提升自身形象和档次的需求，也满足大型企业在选择第二批车时会考虑车辆外形及用途的差异的需求。2、政府用户：适合的价格和2.0L的排量让政府采购的用户不用担忧价格及排量的限制。3、私人用户：局部有实力的个人/家庭用户日益增长的多用途需求在轿车身上已经得不到满足，在考虑购置MPV时，品牌优势是必不可少的因素，瑞风2.0正好满足了这局部用户对动力和经济性的双重需求。 瑞风2.0L卖点介绍发动机。与EQ491发动机相比，4GA3拥有绝对优势〔一〕：整体技术水平：EQ491发动机是上个世纪八十年代的产品，目前国际上装备该发动机的车型已经很少，已属于淘汰技术；而瑞风2.0装备的4GA3发动机是采用韩国现代公司最新技术，并经奥地利AVL公司优化设计，整合全球资源精心打造的一款产品，代表着目前国际上同类发动机最高水平。 动力性能：不同于EQ491发动机采用的侧置单凸轮轴、8气门、机械气门间隙调节器的设计，瑞风2.0装备的4GA3发动机采用的设计是顶置双凸轮轴、16气门、液压自动气门间隙调节器，在功率、扭矩动力性指标上的优势十清楚显。 瑞风2.0L卖点介绍发动机。与EQ491发动机相比，4GA3拥有绝对优势〔二〕：EQ4914GA3型式四缸、单顶置凸轮轴、8气门 四缸、双顶置凸轮轴、16气门 排量（L）1.993 1.997 压缩比8.7 10 额定功率(kW)/转速(r/min) 80/5200 95/5500 升功率 40.1 47.5 瑞风2.0L卖点介绍发动机。与EQ491发动机相比，4GA3拥有绝对优势〔三〕：更低的油耗，更环保的排放：4GA3发动机由于动力性上的明显优势，在油耗上的表现自然也更为令人满意。瑞风2.0发动机在时速60〔km/h〕时，燃料消耗量仅为7.0〔L/100km〕,充分展示了2.0发动机在动力性和燃油经济性之间的完美平衡。技术上的领先使得4GA3发动机实际上已经到达欧Ⅲ排放标准，而EQ491发动机的排放只能到达欧Ⅱ。装备车型：EQ491在国际上装备的已经很少，在国内应用较多的是轻型载货汽车、中巴等上，价位大都在9万以下，目前风行菱通和金