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关于产品销售企业策划方案 关于产品销售企业策划方案 一、市场分析 年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析 ,采用 的工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁 和存在的机会,通过 SWOT 分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的 缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用化。 比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走, 渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下 一轮竞争的热点等等。 二、营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领,是营销 工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这 一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念,真正体现营销生活化,生活营销化. 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直 接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略,形成 强大的营销合力。 4、在市场操作层面,体现两高一差,即要坚持运作差异化,高价位、高促 销的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,充分结合了企 业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此, 在以往的年度销 售计划 ,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制 定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。 那么,李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前 年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细 分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就 是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如 ,根据企业产品 ABC 分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产 品)：B(平价、微利上量 产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关 系。销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利 达成。 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。根 据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略： 1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群 特点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。 2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半 径,以600公里为限,实行一套价格体系,两种返利模式,即价格相同,但返利标 准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统 通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网 吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。 4、促销 策略,在高价位、高促销的基础上,开创性地提出了连环促销 的营销理念,它具有如下几个特征： 一、促销体现联动,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分 利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现, 以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力 的促销品,实现市场动销,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略,细节决定成败,在人无我有,人有我优,人优我新,人新我转 的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了5S 温情服务承诺,并建立起贴身式 、保姆式的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式 等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良 好的开端。 五、团队管理 在这个模块,主要锁定两个方面的内容： 1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划, 比如,20xx