现代推销技术1.ppt

学生的课程成绩由平时成绩和卷面成绩组成，平时成绩占40%，卷面成绩占60%，平时成绩由考勤、课堂表现、作业完成情况等构成，平时成绩的优中差的比例为1:3:1。依据《郑州广播电视大学普专生学籍管理规定》，学生一学期三门课程（含考查课）不及格或一学年累计四门课程（含考查课）不及格的，予以留级；学生一学期四门以上（含四门）考试课程不及格者，予以退学；学生一学年内考试课程累计不及格六门（含六门）以上者，予以退学。 第一页，共四十一页。 现代推销技术 第二页，共四十一页。 推销是一种古老而又普遍的经济现象，它和人类交换行为的历史同样久远。随着社会经济的发展，人们越来越认识到推销活动在企业生产经营过程中占有举足轻重的地位。 与其他促销方式相比，人员推销更能够向顾客提供全方位的服务。例如：售前咨询服务，售中产品功能介绍、演示服务，售后安装调试处理顾客投诉等服务。 推销实践带动了推销理论的发展，并且日益受到企业界和理论界的普遍关注。 第三页，共四十一页。 如何让牛进棚？ 有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一后使尽所有力气，牛依然死活不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 第四页，共四十一页。 如何让牛进棚？ 启示：你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。 第五页，共四十一页。 第一章 推销的含义和作用 学习目标： ◇了解推销特点以及推销学的研究对象； ◇把握推销活动的基本要素及原则； ◇理解推销的含义及推销与市场营销的关系； ◇掌握推销活动的一般步骤，分析影响推销活动的 因素。 第六页，共四十一页。 第一节 推销的含义和作用 一、推销的含义 关于推销的的直观认知可以从广义和狭义两个角度理解。 狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。业务员，营业员等。 第七页，共四十一页。 广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人购买或接受自己的产品、服务或者观念的活动。比如：小商贩的沿街叫卖，员工用各种方式要求老板加薪，参加招聘会等。 第八页，共四十一页。 学术上对推销的定义 推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或修道推销对象接受特定的销售客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。 根据这个定义，广义和狭义推销的不同，主要是推销客体的差异。 广义的推销和狭义的推销的共通点：传递信息，进行说服，争取同情、理解、支持。 本课程主要从狭义的角度对推销展开研究，以后内容提到的推销即指人员推销。 第九页，共四十一页。 ◇推销什么 ——推销商品的使用价值 如手机的通讯功能 ——推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等 —— 推销需求的满足 第十页，共四十一页。 赢在出“奇”制胜 在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人物，在于他在营销上的出奇制胜。 一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。 于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南美风味!先尝后买!”有人心动了，尝了尝，发现确实不惜，于是一下子人们都拥上来买，几十箱香蕉一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。 鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格与质量，二是好奇。只要价格低，质量好，你再添点儿传奇色彩，你就能赢。” 第十一页，共四十一页。 推销的特点 ◇推销目标的双重性