新经销商的选择与新市场的开发.pptVIP

经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 问题：卖场销量评估如何落实到动作 第十九页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 卖场的选择——销量评估 交通环境、停车场、门口的出租车数、竞争者 购物环境、门店布局、货架关联 商品种类、货架丰满度、合理价格、店面地址与所售产品的匹配 竞品的广告投入 货柜的摆放和强制路线 旺销产品的品种、型号、价格、投入 促销活动的方式方法 行业领头产品的数量 询问/观察： 各家导购反应 同业信用状况 水 电 等 员工工资支付情况，当地口碑 同行业收货吞吐量、供货商口碑 第二十页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 排面 促销 服务 费用 回款 销量 大卖场循环模式 第二十一页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 大卖场两大法则： 1.小心集中采购陷阱 2.胜兵胜而后求战（败兵战而后求胜） 第二十二页，共三十一页。 * 新经销商选择和新市场开发 济南友机数码企业培训 2011业务培训·开发篇 第一页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 最有效的培训 把理念宣导落实到动作分解 新经销商选择和新市场开发 第二页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 把理念落实到动作，让我们的业务人员 上午听完，下午就能拿到市场上运用 新经销商选择和新市场开发 第三页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 从理念到动作： 新经销商选择和新市场开发 建立正确理念 具备整体思路 把理论变成标准 标准细化为动作 动作再延伸到评估工具 细化为动作流程 重点难点解决方案释例 经销商日常管理 区域管理的理性思考 区域市场自我营销诊断 层层递进、抽丝剥茧、培训内容才会更系统，更实战，更易于吸收，空洞的理论才算落到了实处！ 第四页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 轻松一下 讲个小故事 新经销商选择和新市场开发 第五页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 小故事、大道理 新经销商选择和新市场开发 · 不要被事物的表面所蒙蔽 ·只有清楚地了解事物的本质， 我们才可以做出正确的判断 第六页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 分组讨论 新经销商选择和新市场开发 厂家和代理商、经销商之间的实质是什么？ 第七页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 错误的想法行为—— 极左派 观念：厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系 观念：代理商仅仅是一个送货司机 极右派 观念：代理商/经销商是客户，客户是上帝 客户管理就是做客情，做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大，关系好，销量就好； 第八页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 经销商对我们的期望？ 新经销商选择和新市场开发 第九页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 经销商期望我们 赊货 低价格、高返利 单次进货量少，回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务不周不追究 提升形象、包装硬件投放 扩大网络、提升管理 更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持 更好地服务 更好的产品质量 第十页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 我们对经销商的期望？ 新经销商选择和新市场开发 第十一页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 我们期望经销商 先付款，后提货 减少配送成本 尽量别出现退货 经销独家 有成熟的网络，充足的人力，物力 及时的下线送货 成熟的店面运营、促销能力 更好地配合力度 不窜货、不砸价、全品项销售 认真有力执行我们促销方案... 第十二页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 经销商的负面作用 ·不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来 ·独家经销但不经销独家 ·只做畅销高利润品项，不做新品推广 ·空吃促销费广告费砸价、冲货，抬价 ·覆盖力不足、还霸占着你的品牌经销权 ·挟市场以令上家反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商就等于失 去了一个市场 ·不愿增加竞争力，人力，运力，仓储能力，阻碍新通路的建立；旺季造成 断货 ·好的经销商不多 第十三页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 为什么选择经销制 业务团队 环境 预赔 资金物流 部分市场 第十四页，共三十一页。 经销商管理动作分解培训(一) 新经销商选择和新市场开发 经销商和我们的关