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- . z. 网络环境下的市场开发与拓展 导入案例：****电器公司的网上营销 ****电器**是一家从事高中频变压器的生产商，地处**开发区，全部职工只有几十人，全国有许多厂家生产高中频变压器，竞争激烈，使他们面临着产品结构调整。1997年该公司的领导着手考虑产品结构怎么调整？想什么方向调整？怎么解决技术和资金的困难？他们首先想到了上网。当年3月，该公司加入中国商品交易中心，申请域名进入互联网。通过网上市场调查，他们决定为发射动力火箭生产配件，而且他们从网上查询到制造该产品有关关键材料的技术参数。不到一个月，他们就将样品试制出来。之后，他们同中国运载火箭研究院签订了长期供货合同。 公司将生产特种变压器的信息在网上发布，通过网络，许多经营特种行业的客户纷纷慕名前来订货。该公司还根据客户的特别要求，为海信集团、**石油化工机械研究院、株洲电力公司、**理工大学、国家静电实验基地等单位，按订单定制了许多相关的产品。****电器**由一个不知名的小厂变成了变压器行业的一只金凤凰”。 如何通过网络营销手段，巩固现有市场，开拓新市场成为网络营销时代的主题。 学习目标 学习网络环境下的产品市场和服务市场的开发与拓展训练。了解市场营销观念的发展，学习网络营销的概念和特点训练，掌握常用的网络训练和技巧。策划并撰写网络市场开发与拓展计划书。 （理论阐述）市场营销观念的发展 随着时间的推移，市场竞争的越来越激烈，企业营销的观念也在发展。营销和观念发展过程大致包括： 生产观念 这是一种古老的营销管理思想，它认为企业的一切经营活动应以生产为中心，以产定销”，其典型表现就是企业生产什么，就卖什么。此时，企业的精力主要放在提高生产效率和扩大分销*围，增加产量，降低成本。当市场属于供不应求的卖方市场”时容易产生这种观念。改革开放前，我国多数企业奉行此观念。 产品观念 这种观念认为消费者喜欢高质量、多功能和具有*些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持这种观念的企业假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高的价格购买质量上乘的产品。这些企业的经理人员迷恋自己的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员，而极少让消费者介入。这仍然是典型的以产定销”观念。 推销观念 推销观念是生产观念的发展和延伸，它认为产品的销路是企业生存发展的关键，企业若不大力刺激消费者的兴趣，消费者就不会购买或大量购买它的产品，这种观念的典型用语是我们卖什么，人们就买什么”。企业的主要任务是以销售为中心。他们收罗了大批推销专家，做大量的广告宣传，夸大产品的好处”，对消费者进行无孔不入的促销信息轰炸”，迫使人们不得不购买。 市场营销观念 市场营销观念是一种全新的以顾客为中心的营销观念，它把企业的生产经营活动看作是不断满足顾客需求的活动，认为实现企业各项目标的关键在于正确认识目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，从而比竞争者更有效地满足目标市场的需要与欲望。其基本特点是在企业的一切生产经营过程中，运用价格、定价、分销、促销等多方面的手段，努力实现满足顾客需求的目标，通过满足需求换取合理的利润。 社会市场营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的重要补充和完善，它综合考虑了顾客需求、企业利益和社会利益。它认为企业的任务是确定各个目标市场的需求和利益，并以保护或提高顾客和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供能够满足其需求和利益的商品和服务。即企业在满足顾客需求，获取企业的利润过程中，应随时注意社会的根本利益和长远利益。如防止污染、人类资源的合理应用、维护社会公德、消费者安全等。 （理论阐述）网络营销的概念和特点 自1992年美国提出信息高速公路之后，互联网和电子商务获得了飞速的发展。出现了网络营销。 网络营销的概念 网络营销在国外有多种提法，如Cyber Marketing，Internet Marketing，Network Marketing，e-Marketing等等，不同的单词词组有不同的涵义。Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间进行运作；Internet Marketing是指在Internet上开展的营销活动；Network Marketing是在网络上开展的营销活动，同时这里的网络不仅仅是指Internet，还可以是其他类型的网络，如增值网VAN等；e-Marketing是目前比较习惯和采用的翻译方法，e表示电子化、信息化、网络化涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等进行对应。