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推销实务基础试题 推销实务试题(100分) 一、选择题(每小题2分，共20分，每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内) 1. 建立顾客档案的目的是为了( )。 A. 与顾客保持长期的联系 B. 讨顾客喜欢 C. 尽量多销售商品 D.防止顾客抱怨 2.推销活动的中心是( )。 A.生产 B.销售 C. 服务 D. 满足消费者需要 3. 推销的起点是( )。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 4. 当顾客有着明确的购买愿望和购买目标时，适合的推销模式是( )。 A.费比模式 B.爱德帕模式 C.迪伯达模式 D.爱达模式 5. 下列不是顾客购买需要需求鉴定方法的是( )。 A.需求层次分析法 B.需求差异分析法 C.边际效用分析法 D.成本最小分析法 6.实现商品推销活动的关键是( )。 A.推销对象 B.推销人员 C.推销客体 D.推销环境 7.推销员方格(1,9)型是( )。 A.事不关己型 B. 强行推销型 C. 顾客导向型 D. 推销技术导向型 1 8.适合于指导向批发商、厂商和零售商推销各种工业品的模式是( )。 A.费比模式 B.爱德帕模式 C.迪伯达模式 D.爱达模式 9.推销员的职责是( )。 A.了解销售信息，掌握市场动态 B. 安排推销计划 C. 推销产品，实现企业营销目标 D. 保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10.顾客方格(9,1)型是( )。 A. 防卫型 B. 漠不关心型 C.软心肠型 D. 干练型 二、判断题(每题2分，共20分，正确的打“?”，错误的打“×”) 1.推销的核心问题是说服和诱导。 2.在推销员方格理论的平面坐标系象限图形中，坐标值越大，表明关心的程度越高。 3.推销员在与顾客的交谈中尽量自己多讲，少给对方讲话的机会。 4.寻找顾客有利于推销员谋求更好的利益和位置。 5.顾客没有使用过的商品，其购买后的边际效用最小。 6.建立顾客档案，能促使顾客重复购买，增加购买次数。 7.推销是一种商品销售活动，与销售没什么本质区别。 8.推销观念和市场营销观念没什么区别。 9.购买风格(1,9)型遇到推销风格(5,5)型推销会失败。 10.介绍寻找法也称连锁介绍法或无限介绍法。 三、名词解释题(每题3分，共15分) 2 1. 推销 2. 准顾客 3. 推销客体 4. 顾客资格鉴定 5.介绍寻找法 四、简答题(每题10分，共30分) 1.推销具有哪些功能? (10分) 2.推销人员应具备哪些能力,(10分) 3.试述“迪伯达”模式(DIPADA)有哪些步骤,(10分) 五、案例题(15分) 一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。 一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，仔细的为他介绍，并约定改日办理相关手续。 在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一位大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事。如果他真的会出事，那么她情愿不把车卖给他。 3 她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自己的担忧:“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗,我好担心他今天买车，明天就会撞车。” 电话那头传来了那个中年男人的声音:“谢谢你的好意～不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是他万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一辆16辆车的订单～她可真的乐坏了～ 几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。 问题: (1)这位女士具备哪些销售人员的素质, (2)你应该如何对待今后的销售工作, 4