销售中要注意的问题培训.pptVIP

有些业务员上营销课，以及听过老业务员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把营销想像成非常快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来的正好，我们太需要你们的产品了，真是雪中送炭啊！”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少卫生巾，那要营销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。故此，在选择营销这一职业的同时，要对困难有所准备 。 忘掉幻想 第三十页，共六十七页，2022年，8月28日 业务员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来，一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。你要记住：营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。 锻炼顽强拼搏的精神 第三十一页，共六十七页，2022年，8月28日 既然拒绝是常事，但是，拒绝并非不可以从中学到东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨做出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据营销公司调查，客户在拒绝推销时，70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2/3的人都是在说谎。 从拒绝中学习 第三十二页，共六十七页，2022年，8月28日 正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望 ，也要锲而不舍。在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访，有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。 学会从拒绝中分析 第三十三页，共六十七页，2022年，8月28日 有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次都没有接纳你，并且，用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情帐时，你的幸运就来了。　　 善于把握和创造机会 但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。 第三十四页，共六十七页，2022年，8月28日 没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？ 问题与讨论：举两个你曾被拒绝的例子，后来你是怎样取得成功的？ 屡败屡战，直到成功 业务员需要具备的态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 第三十五页，共六十七页，2022年，8月28日 5、今天能解决的问题不让它过夜， 现在能办的决不拖延 第三十六页，共六十七页，2022年，8月28日 个别人对待市场工作，走走看看，发现问题不是及时、就地解决，而是将问题记下来、带回去，再交给经销商再转告他的业务员或直销员，由他们改日再去解决，很容易造成 将问题束之高阁，最后不了了之。有的认为不是自己的管辖范围，抱着一种事不关己高高挂起的态度。 错误的做法： 第三十七页，共六十七页，2022年，8月28日 曾有某个办事处，月底各业务员返驻地城市，在超市购物时，发现我们的市品在整个货架上东南西北、上下左右各一包，〔这种情况据后来了解，是因为刚进超市不久，遭到“安尔乐”