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商业时机评估-1 ---- 真的有商机吗？----日期：??日期：?? 是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2?客户的需求是否对应其业务发展方针????????客户的业务与财务状况良好吗？-?客户有足够的预算吗？?-??????客户有使我们推进销售的授权吗？+ ???????我们理解客户采取迫切行动的理由吗？+????? 商业时机评估-2 ---- 真的可以参与竞争吗？----日期：??日期：?? 我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2?我们的方案满足客户的业务需求吗？???????我们的方案符合客户的技术要求吗？???????我们在帮客户建立购买愿景吗????????我们目前与客户的关系最好吗？???????客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？???????我们可以提供独特的商业价值吗？???????我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？????? 商业时机评估-3---- 我们能赢吗？----日期：??日期：?? 我们在与客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2?客户非正式的决策流程我们了解吗？???????我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）???????我们在客户内部有赞助者和支持者吗？???????我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？???????我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？????? 商业时机评估-4---- 对我们来说值得赢吗？----日期：??日期：??是对我们和客户都有最佳商业价值的正确的双赢交易吗？我们公司竞争对手 1竞争对手 2我们公司竞争对手 1竞争对手 2?此交易将向我们提供的短期收益高吗？??????此交易将向我们提供的长期收益高吗??客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗????????此交易有对客户和我们都不利的风险吗？???????此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？???????此交易能够作为有价值的参考案例吗?????? 参谋式销售方案表：时机资料〔1/3〕对时机的描述：时机价值预测：短期收益：长期收益：日期：预期成交日期：预期实施日期：时机指标〔多项选择〕〔 〕不知道 〔 〕符合我们一般客户的特征〔规模、行业、地点〕〔 〕不知道 〔 〕符合我们提供的产品/效劳〔 〕不知道 〔 〕符合我们提出的价值定位〔高价值vs.低价位〕〔 〕不知道 〔 〕客户明确的需求〔 〕不知道 〔 〕良好的财务情况〔 〕不知道 〔 〕此次的购置预算〔 〕不知道 〔 〕客户对此次购置有很清楚的标准/细那么〔 〕不知道 〔 〕客户机构的技术状态就绪〔 〕不知道 〔 〕曾经购置我们的产品/效劳〔 〕不知道 〔 〕没有直接的竞争者 参谋式销售方案表：时机资料〔2/3〕联系的信息：主要联系人： 姓名： 职位：此次时机的角色：〔 〕决策者 〔 〕影响者影响力：低 〔 〕 〔 〕 〔 〕 〔 〕 〔 〕 高对我们的意向：〔 〕积极 〔 〕一般 〔 〕消极主要决策者： 姓名： 职位：参与程度：低 〔 〕 〔 〕 〔 〕 〔 〕 〔 〕 高对我们的意向：〔 〕积极 〔 〕一般 〔 〕消极主要影响者： 姓名： 职位：影响程度：低 〔 〕 〔 〕 〔 〕 〔 〕 〔 〕 高对我们的意向：〔 〕积极 〔 〕一般 〔 〕消极 参谋式销售方案表：时机资料〔3/3〕赢得此次时机所需要的资源：重要资源： 姓名： 职位：此次时机的扮演的角色：信心来源：为什么我觉得我们能赢得此次时机？考虑重点：在争取赢得时机的过程中，我必需做哪些事情？我需要与谁分享这个方案？ 参谋式销售方案表：建立信任〔1/3〕客户机构：我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的／过程／收益／ ….确认〔目的〕这次拜访的目的：〔过程〕我建议这样进行：〔过程〕我预计大约需要〔 〕时间：〔收益〕这次会面的目的收益：对你：对我：〔确认〕你认为这样做如何？杜彬问题客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？1.～10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.～10. 参谋式销售方案表：建立信任〔2/3〕表现信誉: 〔如何表现？〕专业形象：专业能力：共通点:诚意：思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，说明了诚意。 不同意〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕同