知识点51：人员推销的概念、特点、形式.pptxVIP

江西现代职业技术学院市场营销实务 项目八运用促销策略主讲 戴永秀 很多新产品推广需要人员推销，但人员推销经常会碰壁，那么人员推销有哪些策略和步骤可供参考？思考 任务二 掌握人员推销策略知识点51：人员推销的概念、特点、形式 人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤昨天，我去超市时路过一个商店，看到一件短袖上衣的颜色和款式很好，又听服务员说在搞活动，全场3.2折，才310元，我试了常穿的尺码，很贴身，就买下了这“雅戈尔”品牌的上衣，两个服务员很高兴地看着我交钱后，将包装好的衣服给了我，恭恭敬敬地说了：“谢谢您，下次再来!”可我刚走出“雅戈尔”店两步，被一个满脸堆笑的中年妇女叫住了，她说：“先生，买了一件漂亮的上衣，不配条裤子吗?”她的一句话提醒了我，我是缺一条裤子呀，是要买一条补充的!她紧接着说：“我们家的牌子是‘罗蒙’，裤子有许多新款”。说着就把我带到了许多夏裤的面前，并且给我推荐了好几种款式和颜色，我最后选了一条淡黑色的裤子，成交了! 随后，她又对我说：“你可以拿着付款单去领取个小礼物，我带你去。”我走出了“罗蒙”的门，“雅戈尔”的两位女士诧异地看着我说：“我们家也有裤子呀!”我说：“你们没有给我介绍呀?而且我也没有看到呀，本来去一次收银台多好，哎!”笑了笑，我去交款了。人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤 结合上述案例思考下面问题：1.人员推销的含义是什么？2.人员推销的意义在哪里？3.人员推销的策略有哪些？人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤 人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客介绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销方式。 人员推销的概念人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤 人员推销的三要素人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤推销人员推销对象推销品 人员推销的特点人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤人员推销的优点：信息传递的双向性。推销目的的双重性。推销过程的灵活性。友好协作的长期性。人员推销的缺点：支出较大，成本较高。对推销人员的要求较高。 人员推销的形式人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤上门推销。柜台推销。会议推销。 人员推销的对象消费者生产者中间商 人员推销的策略人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤诱导性针对性 试探性123刺激-反应在不了解客户的情况下，事先准备好要说的话，根据反应进行宣传。配合-成交事先了解，有针对性的说服诱发-满足创造性推销，先引起需要，再满足需要 人员推销的步骤人员推销的的概念人员推销的特点人员推销的形式、对象、策略与步骤寻找客户事前准备约见访谈介绍和示范处理异议成交售后追踪