汽车营销实务课件-汽车国际市场营销.pptVIP

汽车国际市场营销 第一节 国际市场营销概述 一、国际市场营销的概念 国际市场营销是指在两个或两个以上的国家或地区，从事跨国界的生产经营活动，以全球性资源优化配置为手段，以目标市场国际化为发展战略和指导方针，在世界范围内经营企业的产品、技术、服务和信誉的跨国性营销活动。 Alfa Romeo阿尔法罗密欧 二、国际市场营销的特点 1.面临的环境和背景不同 2.利用资源，获得比较优势的程度不同 3.市场营销的策略和手段不同 4.市场营销管理的难度不同 5.市场营销过程的风险程度不同 Lancia 兰旗亚 三、开发国际市场的重要意义 1、有利于树立国际市场导向的营销观念 2、有利于拓展营销视野了解国际市场行情 3、有利于建立适宜的国际市场营销渠道 4、有利于积极参与汽车行业的国际分工 5、有利于提高企业营销管理水平 第二节 汽车国际市场营销环境与国际 目标市场 一、汽车国际市场营销中的不可控制的因素 （一）政治、法律环境 1、政治环境 2、法律环境 Lamborghini 兰博基尼 （二）经济环境 1、经济发展水平 2、经济结构 3、经济特征 （三）社会文化环境 意大利-伊索 二、当前汽车国际市场营销环境的重大变化 1、汽车市场日趋国际化 2、汽车市场呈现出寡头垄断的竞争结构 3、汽车市场呈现出明显的买方市场特征 4、汽车产品结构正在发生明显的改变 5、国家积极参与国际汽车市场的争夺 6、从价格竞争转向非价格竞争 意大利-比亚乔 三、选择汽车国际目标市场的必要性 1.意味着重视未被满足的汽车市场需求。 2.意味着最大限度满足目标市场顾客的需求。 3.能把销售集中在对自己产品更有利的市场上。 意大利-博通 四、汽车国际市场的细分与选择 （一）国际市场的细分 （二）选择目标市场的标准 1.市场规模 2.风险程度 3.公司资源与目标 （三）估计市场潜量于销售潜量 第三节 进入汽车国际市场的方式 一、产品出口 间接出口 直接出口 二、国外生产 国外装配 签订许可证协议 三、补偿贸易 产品返销 互购 补偿部分 第三国补偿贸易 四、加工贸易 进料加工 来料加工与来件装配 来样定制 意-平尼法里耶 五、合资经营与独资经营 （一）合资经营 1．合资企业的投资比例 2．合资企业的优势与弊端 （二）独资经营 1．独资企业的建立 2．独资企业的优势与弊端 意大利-布加迪 第四节 汽车国际市场营销策略 一、汽车国际市场营销产品策略 1、产品和品牌延伸策略 2、产品和信息改造策略 意大利-阿巴斯 二、汽车国际市场营销渠道策略 1.窄渠道策略 2.宽渠道策略 3.长渠道策略 4.短渠道策略 三、汽车国际市场营销定价策略 1、国际市场的商品价格构成 2、正确选择计价货币 3、国际转移定价 意-玛沙拉帝 四、汽车国际市场营销促销策略 （一）广告策略 1、广告的标准化或个性化策略 2、广告媒体选择策略 3、国际广告控制策略 （二）人员促销策略 1、人员促销策略的选择 2、销售人才来源策略 3、销售人员培训策略 4、销售人员激励策略 意-因诺桑帝 Nissan 尼桑 （三）营销推广策略 1.展销会 2.订货会 3.汽车大赛 4.有奖销售 5.分期付款 6.交易折扣和价格折扣 7.无偿赠车和免费供车 （四）公共关系策略 1.尊重和支持当地的政府 目标 2.利用各种宣传媒介，使当地人对国际企业产生好感 3.听取和收集当地各种不同层次的公民对本企业的各种意见，迅速消除互相间的误解和矛盾 4.与国际企业业务活动有关的各重要部门和关键人物保持良好关系 5.积极参与东道国的各种社交活动 6.协调企业内部的劳资关系 （五）政治权利的应用 1.争取本国政府支持开拓国际市场 2.争取当地政府的支持 3.利用两国的双边关系，解决与当地政府的 各项建设工作