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新创企业的营销管理第1页/共18页 经管精品课程系列—— 新创企业的营销管理第2页/共18页 高技术产品的市场特点；高技术产品市场营销的关键问题；制定有效的营销计划；??代理分销；客户关系管理。?代理分销的五大好处；??代理分销的分类；??独家代理、多家代理、总代理；??佣金代理、买断代理；??代理双方的利益和责任。?客户关系管理的要义；??客户关系管理的具体实施；??客户关系管理的核心。新创企业的营销管理第3页/共18页 产品附加价值高； 用户需求层次多； 用户希望与厂商直接沟通； 用户对价格的敏感度较低，对产品质量及服务的要求较高； 技术更新换代快、产品市场生命周期短； 市场具有极强的潜在性、高度的不确定性；； 国际市场开拓受到多重因素影响。市场的潜在性、不确定性要求商家去开发市场和创造市场。高技术产品的市场特点第4页/共18页 高技术产品市场营销的关键问题：??要对市场进行细分；??要恰当选择目标市场；??要恰当进行市场地位定位；??要尽可能缩短厂商与客户的距离；??要靠差别化赢得客户；??要适时进入市场，及时更新产品；??要加强风险管理；??要围绕营销强化企业整体行动力；??要改进获取市场营销信息的质量；??企业需要制定有效的营销计划。概念及原理第5页/共18页 围绕产品（ product product）突出自身特色；围绕促销（ promotion promotion）做大市场。围绕分销（ placement placement）建设营销网络；围绕定价（ price price）寻找盈利空间；4P制定有效的营销计划第6页/共18页 知识回顾??在高技术行业， 代理分销 是常见的营销方式。??代理： 分为广义代理与狭义代理。前者指代理人以自己或被代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，而这种行为的法律后果直接由被代理人承担。这种代理概念为英美法系所采纳。后者指代理人以代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，其法律后果直接由被代理人承担。这种狭义代理概念为德、日、中等大陆法系国家所采纳。??代理商 是厂商的分销渠道，接受厂商委托，在一定区域内、一定代理权限下，以厂商的名义代替厂商销售商品、开拓市场。第一节代理分销第7页/共18页 代理分销的五大好处有助于企业迅速打开目标市场.有助于企业回避交易风险和投资风险；便于新产品试销；有助于企业降低销售成本；有助于降低交易成本。第8页/共18页 按代理商是否有独家代理权分为：按代理商是否有权再授予分代理权分为：按代理商与厂商的交易方式分为： 独家代理与多家代理。 总代理与分代理。 佣金代理与买断代理。代理分销的分类第9页/共18页 一：独家代理： 厂商授予代理商在某一市场（以地域、产品、消费群体等区分）独享权利，全部由该代理商代理销售其产品。二：多家代理： 指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域的划分，无所谓 ““越区代理””。三：总代理： 代理商统一代理某一厂商某些产品在某地区的销售事务，同时有权指定分代理商，有权代表厂商处理其他事务。独家代理、多家代理、总代理第10页/共18页 佣金代理、买断代理：??佣金代理： 代理商的收入来源主要是销售产品的佣金收入，代理商的价格决策权受到一定程度的限制。??佣金代理方式又分为两种， 一种是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。??买断代理： 代理商与厂商是一种完全意义上的““买断””关系，他们先自己掏钱向厂家进货，然后再销售产品。概念及原理第11页/共18页 代理关系一经确定，双方都在享有相应权利的同时履行一定的义务。??委托方（厂商）可以通过委托，利用被委托方（代理商）的团队、知识和营销网络等，以较低成本实现自己的市场目标。??同时要承担相应责任，，一是不干涉被委托方的工作；二是要提供资料和信息；三是要支付相应报酬；四是要平等对待被委托方。?被委托方（代理商）通过委托合同，可以利用厂商的声誉、产品、技术、服务等来开拓市场，获取利润。??同时要承担相应责任，，一是代理商必须努力履行其代理职责；二是要忠实并及时地反映代理有关的信息；三是竞业禁止，代理商不能同时从事与所代理厂商相竞争的业务活动。代理双方的利益和责任第12页/共18页 新功能： 为客户提供培训。在高技术行业，近年来，代理商的职能发生了新的变化，即代理商越来越多地扮演培训者的角色，代理厂商为客户和系统集成商提供培训，从而促进所代理产品的销售。随着 PC 消费高峰期的到来，代理商越来越多地投入自己的资源来帮助厂商提供培训。代理商的新功能第13页/共18页 客户关系管理：企业只有赢得较高的 ““客户忠诚度””，才可能在同行竞争，中““赢