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第一页，共四十一页，2022年，8月28日 2004年中国十大优秀管理培训师 中国经营报专家顾问团高级顾问 《中国工商》杂志副总编 中国国际营销节副秘书长 著名营销策划专家 中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉 湖南益阳地区经济发展战略总顾问 中国兴邦科技集团发展战略总顾问 北京巨思特营销策划有限责任公司 董事长　 深圳特锐思企业形象策划有限公司 董事长 李强 巅峰销售训练 北京巨思特营销策划有限责任公司 第二页，共四十一页，2022年，8月28日  Top sales的职业素养 1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度） 3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7 、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力 第三页，共四十一页，2022年，8月28日 销售准备 一、塑造自我 ①相信自己 ②确立目标 ③把握原则 ④塑造魅力 二、研究产品 ①了解产品 ②相信产品 第四页，共四十一页，2022年，8月28日 销售准备 三、把握顾客 ①锁定目标客户 ②顾客类型分析及对策（列表比较 ） 顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。 四、了解竞争对手 ①质量 ②价格 ③服务 第五页，共四十一页，2022年，8月28日 行为表现心理学 你所处的情绪状态决定了你的行为表现 影响情绪的因素 意 识 行 为 动 作 表 现 ♂行为是心境的反应 ♂动作创造情绪  销售准备之情绪管理 第六页，共四十一页，2022年，8月28日 调查表明： 40%的人从来没有发生过 30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变 12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的 8%是相当值得担心的事情 4%是完全无法控制的事情 忧 虑 克 服 忧 虑 ？ ？ ？ 在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。 销售准备之情绪管理 第七页，共四十一页，2022年，8月28日  销售准备之情绪管理 克服抑郁的方法 a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况 思考模式示范 第八页，共四十一页，2022年，8月28日  销售准备之情绪管理 产生紧张的三个来源： a.悔不当初，过去的事情 b.应不应该，跨浮现代的世界 c.担心未来，跨浮起未来的世界 在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。 第九页，共四十一页，2022年，8月28日 选择的力量 伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！ ——戴高乐 制约作用 刺激 反应 遗传 经验 环境 结果 价值观 态度 行为 我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右 销售准备之情绪管理 第十页，共四十一页，2022年，8月28日 选择的力量 人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。