销售过程中常遇到的问题及解决方法.pptxVIP

销售过程中的问题及方法;第一讲——正确心态的建立;一，强烈的自信心和良好的自我形象;二，克服对失败及被拒绝的恐惧;方法：1，提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面〔1〕，缺乏经验或专业能力通过任何方式创造成功经验和汲取相关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不擅长的事，多失败〔2〕，过去失败经验的影响在失败时学会立即解决内心的恐惧〔3〕，注意力的掌控将心态放到积极的，成功的，向上的事情上成功者跟失败者最大的不同在于成功的人他们总是把注意放在正面的事情，他们不断的在头脑里面重复着正面的事件，想想好的结果，输入正面的信息，而让他们的行为朝着正面的方向去修正。〔4〕，限制性信念的影响不要为自己的恐惧找借口，要有相信自己无论如何也能做到的信念信念???潜能—行为—结果—信念;2，转换对事件的定义给每一件事情下正确的定义每一件事情最少要尝试五次当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，就觉得被拒绝了当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，只是表示……唯有当……发生的时候，才能表示我被拒绝〔自我放弃〕;三，强烈的企图心;四，对产品的十足的信心与知识;五，注重个人的成长;六，高度的热情及效劳心;七，非凡的亲和力;八，对结果自我负责;九，明确的目标和方案;十，善用潜意识的力量;第二讲——如何开发与接触潜在顾客;一， 开发需注意的五件事;二，约见客户时应注意的事项;第三讲——如何进入顾客的频道〔建立亲和力〕;一，情绪同步;二，语调和速度同步〔表象系统〕;三，生理状态同步〔镜面映现法〕;四，语言文字同步;五，合一架构法;第四讲——顾客购置心态剖析;问法：;第五讲——介绍解说产品与效劳;一，预先框示法;二，假设问句法;三，下降式介绍法;四，找出樱桃树;五，倾听的技巧;六，互动式介绍法;七，视觉销售法;八，假设成交法;第六讲——顾客的购置模式;1，自我判定型或外界判定型;2，一般型或特定型;3，求同型或求异型;4，追求型或逃避型;5，本钱型或质量型;6，说服策略;第七讲——如何解除顾客抗拒;一，客户抗拒类型;5，表现型抗拒称赞他的表现如专业知识，一定要称赞 6，主观型抗拒没有与亲和力建立好，少说话，让客户多谈看法 7，疑心型抗拒客户不相信，提出客户口碑，或用假设成交法;二，处理客户抗拒方法;6，反客为主法把顾客之所以不购置产品的抗拒变成之所以因该购置的原因 7，重新框示法〔定义转换法〕转换定义，用另一种产品优点或切身利益解释顾客的抗拒 8，提示引导法〔1〕描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态〔2〕参加提示引导句〔会让你，会使你…〕〔3〕参加所欲传达〔说服〕的话语 9，心锚建立法使用连续的某种方法在客户心理建立一种联系;第八讲——缔结成交，有效缔结顾客的方法;一，缔结时应防止的错误;二，处理价钱抗拒方法;4，将产品和其他产品比较问客户产品贵的原因，找出差异化 5，延伸法将产品优点延伸 6，强迫成交法准备一合同，让客户签订，中间不要讲话，看着对方;三，缔结成交的方法;6，订单缔结法将产品的样式，颜色等等订单信息写下，介绍产品前交给客户 7，隐喻缔结法用故事或幽默解除客户抗拒 8，门把缔结法顾客不买，起身离去，在准备走时，询问客户不购置产品的原因 9，比照缔结法在客户心理印下一个价格，然后再用低价格进行比照，打破心理防线 10，6+1缔结法〔问题缔结法〕涉及一系列问题，让客户不断地答复肯定的答复，让客户答复成为惯性，问题要有连贯性;四，客户转介绍;第九讲——效率的时间规划与管理;时间管理的秘诀;6，拜访前在 中确认约会时间及地点防止因为突发状况而浪费时间 7，适当的拜访路线和区域规划节省时间和增加每天访问量 8，规律的生活保持随时良好的精神状态 9，善于利用零碎时间整理资料，看书，越见客户等 10，尽量提早见第一位客户的时间最有价值的客户就是最忙的客户;Thank You;谢 谢