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电商生意也难做：看天猫开一个店需要多少成本 “让天下没有难做的生意！”马云的一句号召，让苦寻出路的广大 80、90 后们一头扎进了淘宝天猫搞起了网店，有的人做了 3、4 年电商，还弄不明白“成本”里包含哪几项。就像央视打星巴克咖啡，以为出厂价 20 元拿到手的产品， 只要卖上 40 元，自己就赚了一倍。事实上在今天，如果你在“天猫”开店经营， 20 元出厂价的产品，3 倍的价 60 元卖出去，结果只能是亏本。淘宝卖家闹事， 为何闹事？或许本文揭示了其中的根源。 一、 一般来说的商家 举个例子，我来帮大家做个测算，其实“成本”不止是产品本身，而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用，最基础的来说，“成本”一共包括 6 大项： 1、产品成本（比如 20 元）， 2、包装成本（内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材，比如是 5 元） 3、物流成本（仓储，快递，比如是12 元，这里要说明，卖家说这不是“成本”， 可以不包邮啊。但同学，对消费者购物过程而言，包邮不包邮，都是一次性支付， 包邮的物流费用包含在其中，不包邮的消费者得加上快递费后一并付款，人家只要掏出多少钱都算一次消费？管你包还是不包自己的说法？所以快递是“硬成 本”） 4、天猫扣点（平均扣点 4%，60 元销售价计算，是 2.4 元） 5、税收（就算平均 8%吧，不要提网店不交税了，天猫店铺对应企业银行账户， 不是私人的银行卡，所有交易一分钱的税都少不掉，那就是 4.8 元） 6、拍摄和制作费用（快消品尤其很高，还要模拍，以单件产品 SKU 上架看，需要拍摄，修图和后期制作等，算少点 3%吧，所以是 1.8 元） 好了，上面 6 项成本，加起来是 45.4 元，占 60 元销售价的 75.7%，而且是水涨船高，是销售的硬支出，不可能降得下来。 那么就是说，一件出厂价为 20 元的商品，在天猫卖出去 60 元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利为 25%左右，是 15 元。 那么问问，你赚到了钱吗？ 可怜的是，除了上面的“固定成本”，“可变成本”更可怕，而可变成本分三项： 1、人工成本，就是说你要花钱养团队做电商，做天猫的成本，算少点 6 个人吧 （运营，设计，客服，库管...）,由于是天猫是公司化运作，员工的工资外，养老保险， 办公支出全摊上，在杭州不会低于 7500 元/人，那么每个月就是 4.5 万元。如果按上述“乘 3 倍销售”，你的店铺每月销售 50 万元，人工成本为 9%。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在 15%之内的，就很不错了。 2、广告成本，广告成本就是推广，卖流量，这是电商作为互联网产业，必不可少的支出，一般而言，广告的推广成本最少不低于销售额的 12-15%。 超过 20%也正常。按上述商品成交价 60 元为客单价计算，每月销售 50 万元， 需要销售出 8333 件商品，每天需要销售 277 件。如果天猫平均转化率为 2%，每天需要引入 UV（人）数为 13850 人，假定广告占每日引入流量（UV 数）的 20%， 那么推广需要引入 2770 人，在淘宝，营销主要通过直通车，钻石展位，促销工具（比如聚划算），假定平均花费 1 元引入 1 个用户，那么每天需要花费 2770 元（其实远远不够），那么一个月需要花费广告 83100 元，占 50 万月销售额的 16%。 这两项相加，控制得好的情况下，约占销售额的 22%-30%。 这就是说，固定成本加可变成本，全贴进去了，没钱赚，或者最多打平。。。慢着，你真的没亏本吗？ 还没完，要做生意，需要多少钱，库存得备多少货？还有资金链和库存的成本是多少呢？ 继续，按上面，假定月均销售 50 万，则一年为 600 万元的总销售额。 按一年 4 季分解如下（假定平均售出率为 80%）： 季度销售 60 万，需资金约 36 万，剩 7 万库存成本 季度销售 100 万，需资金约 60 万，剩 12 万库存成本 季度销售 140 万，需资金约 84 万，剩 16 万库存成本 季度销售 300 万，需资金约 180 万，剩 36 万库存成本 加起来，一年做 600 万的生意，需要资金量在 200 万-250 万之间。 在传统行业，如果投资回报率低于 15%，那么这个生意还是不做的好：因为每年 CPI 如果上涨 10%，你投入的 200 万，需要 220 万才会不贬值。 然后，上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉，没钱可赚了，这里还多出来资金量和库存需要花的钱，这不亏得都底朝天了吗？ 好吧，这就是“一般来说”的商家在天猫的经营逻辑，我敢肯定的告诉你：百分之 90%的天猫商家都是如此，疲于奔命。那么还有不一样的吗？ 二、非一般的商家 上述经营成本分析后，那么要在天猫生产，得这样： 1、产品出厂价 20 元，乘以 4 倍销