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专业销售技巧Personal Selling Skills 第一课销售风格和销售角色 3什么是销售?我的李子又大又甜……您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？。您为什么想买酸的呀？ 卖李子喽～～ 销售就是： 了解需求 建立需求 满足需求 发展关系分析情況解決问题请问摊贩C有何成功之处? 需求的树状结构 两种销售方式 01 OHT 80/SC/0502计划准备銷售拜訪目標3.供货分析 （Benefits）1. 引起注意、开场白(Attention)2. 探寻客戶需求 (You Investigation)4. 达成协议、获得承诺(Commitment)分 析 情況 (应对反对意见) 解决问题专业銷售技巧模型 第二课销售目标 拜访前准备—PRO原则做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策 Planning销售计划Research 销售调查Objectives 销售目标 D Day诺曼底登陆日为1944年6月6日，这一天被D Day缩写来广泛代替。 隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅，这天是隆美尔的夫人的生日。 盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。综合上面的因素选择六月六日登陆。 诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡。 高高低和客戶的关系程度对公司的吸引性客户分类01 OHT 30/SC/0502目标盯着別人的关键吃在碗里的低低调放给別人的维持熬在锅里的 第三课四大阶段之一：引起注意，开场白 达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标 引起注意,开场白 第一印象 寒喧/自我介紹提出正事引起注意事实式（Fact）问题式（Question）援引式（Reference）销售工具（Sales AID）关联式（Link）自然過渡开场白第一印象自信专业资历 引起注意 - 5种技巧16/10 练习：引起注意1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。17/10事实式2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。问题式 练习：引起注意3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。18/10销售工具5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。援引式4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。关联式 练习：引起注意6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。19/10销售工具8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？事实式+销售工具7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。问题式 练习：引起注意20/109.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。关联式11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。援引式10.斐小姐，在你的文章《今日管理 》中，你谈到全公司都 需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。销售工具 第四课探寻客戶需求 4 引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标 需求和机会有什么区別? 需求: 代表客戶的