销售经理不足和改进年终总结报告.docxVIP

销售经理不足和改进年终总结报告 转眼间， 202x 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天 气虽不是特殊的寒冷，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体味到 20xx 年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、 销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人材，抢市场，大家已 经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短， 对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 xx 万，蝶阀 1200 万，其他 1800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去 年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在 1500 万摆布)，大口径蝶阀 (dn1000 以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常， oem 增长较快，但公司自身产品增长不够理 想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这 两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 xxx 客户的球阀， xxx 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货 时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成 很坏的印象。 3、交货不及时：生产周期计划不许，生产调度不当常造成货期迟延， 也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，特别是老客户，如 xxx、 xxx、xxx 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今 天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公 司抱怨和误解， xxx、xxx 等人均有提到这种问题。问题不大，但与公司 “客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无 法体现，老客户、大客户体味不到公司的照应与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。 团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了 一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当 一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法， xxx 在 这方面做得特别突出。各相关部门的配 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等 现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低， 感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存 在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该 仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客 户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客 户货物的分量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或者半成品统计报表，每一次销售部都 需要向车间问询货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳 动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时 提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推 脱责任，互相指责。 6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客 户。 以上问题只是诸多问题中的一小部份，也是销售过程中时有发生的问 题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发 展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组 织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说， 只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常夸姣的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容 易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司 应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才干取得管理成果的最大 化。 就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没 有奖励，那末打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往， 公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定