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商务谈判;第1章商务谈判概述;1.1 什么是谈判;1.1.1 谈判的内涵;理解谈判内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。;1.1.2 谈判的基本原理;1.2 商务谈判的含义与特征;1.2.1 商务谈判的含义;1.2.2 商务谈判的基特征;1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一;2）商务谈判的 艺术 性;1.3 商务谈判的地位与功能;1.3.2 商务谈判的基本功能;1.4 商务谈判的要素与类型;1.4.2 商务谈判的类型;1）按商务谈判的 内容划分;2）按商务谈判双方接触的方式划分;3）按商务谈判地点划分;4）按商务谈判方所采取的态度划分;原则型谈判亦实质利益谈判法，它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。;;5）按商务谈判的透明度划分;6）按商务谈判参与人数划分;单人谈判的优势在于： ①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。 ②谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便； ③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况； ④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。 ;;;商务谈判;第2章 商务谈判策划 ;2.1 信息与市场调查;2.1.1 信息;2）信息的功能;3）收集信息的原则;;2.1.2 市场调查;2）市场调查的类型;3）市场调查步骤;2.2 商务谈判调查技巧;2.2.1 商务谈判调查的内容;;2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求;文案法调查又称检索调研法，是一种间接的市场调查法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。;;2.2.3谈判对手的分析;（1）谈判对手的实力与资信： 重点是对以下四个方面的分析： ①合法资格 ②资本状况 ③信用等级 ④经营能力 （2）谈判对手的需求与诚意 （3）谈判对手的期限 （4）谈判对手的出席代表 ;2.3 商务谈判策划;2.3.1商务谈判的基本模式;;2.3.2 商务谈判策划的基本步骤;;模拟谈判是指通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。;2.3.3 商务谈判方案的构思;2）商务谈判方案的产生;;运用头脑风暴法进行谈判方案构思的基本准则是：;3）评价和选择谈判方案 其具体步骤是： （1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。 （2）正确估计方案实施过程中谈判形势可能发生的变化，方案执行将会引起的问题及影响和后果，并确定不良后果的可能程度和严重程度，经过进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施。 （3）整理评价结果，写出评价报告。 （4）企业最高领导讨论（或发动职工讨论）定案。;商务谈判;第3章商务谈判心理;3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义;1）商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。;2）商务谈判心理的特点;3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义;3.2 商务谈判需要与动机;3.2.1 商务谈判需要;返回;3.2.2 商务谈判动机;;;3.2.3 商务谈判需要的分析利用;3.3 商务谈判中的个性利用;3.1.1 气质;3.2.2 性格;3.3.3 能力;2）商务谈判人员应具备的能力;3.4 商务谈判心理的实用技巧;3.4.1 如何利用谈判期望心理;;3.4.2 正确运用商务谈判的感知觉;3.4.3 商务谈判情绪的调控;2）商务谈判情绪的调控;3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对;;2)心理挫折的预防和应对;3.4.5正确理解身体语言;;商务谈判;第4章商务谈判方式;4.1 商务谈判方式概述;4.2 面对面谈判;4.2.1 面对面谈判的含义及特点;2）面对面谈判的特点 （1）谈判具有较大的灵活性。 （2）谈判的方式比较规范。 （3）谈判的内容比较深入细致。 （4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在： （1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 （2）决策时间短。 （3）费用高。;4.2.2 面对面谈判适用的范围;;;;;（5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。 （6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预