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销售的自我修炼 . . .. 销售的自我修炼 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成 为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让 客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有 战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个 人都能真正懂得商战谋略。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品 提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满 足客户特定的需指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这 种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求 五条金律 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户 疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚， 多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可 以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说 明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的 部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 .资料. . . 销售的自我修炼 . . .. 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值， 那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 客户分析 据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型： 固执型 心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引 用竞争对手作比较。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的 教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。（2 ）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。 可恶的绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚， 态度消极。 行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出 许多小疑问；（2 ）总是不断地引用过去；（3 ）呆板的采购方式，很难被新机会所打动。 对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的 案例，确保有很多证据来证明你的新 主意；对其所提出的异议要顺从； 友善的外在型 这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。 心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2 ）好客，很少谈正事，这要求我 们技巧性地把他引入正题；（3 ）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表 现得诚恳一些；（4 ）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他； .资料. .