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PAGE 1 PAGE 1 购买决策过程分为五个阶段(ppt课件模板) 1、中国人民高校商学院 吕一林1 第五章第五章消费者市场与消费者购买行为消费者市场与消费者购买行为中国人民高校商学院 吕一林2消费者购买行为消费者购买行为n指最终消费者指最终消费者-即以消费为目的的购买商品即以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为或服务的个人或家庭的购买行为.n全部这些最终消费者构成了消费者市场全部这些最终消费者构成了消费者市场.n对营销者而言核心的问题是对营销者而言核心的问题是:n“消费者对营销者采纳的不同营销努力如何消费者对营销者采纳的不同营销努力如何n做出反应做出反应?” 中国人民高校商学院 吕一林3购买行为模式购买行为模式 (图图. 5.1)营销和其他刺激因素营 2、销营销产品价格分销促销其他其他经济技术政治文化购买者黑箱购买者特征购买者特征购买者决策过程购买者决策过程购买者反应产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销商选择购买时间购买时间购买数量购买数量中国人民高校商学院 吕一林4影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素 (图图. 5.2)社会因素社会因素参照群体参照群体家庭家庭角色和地位角色和地位 个人因素个人因素年龄与年龄与生命周期阶段生命周期阶段职业职业经济状况经济状况生活方式生活方式共性及共性及自我观念自我观念心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念和态度信念和态度购买者购买者文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层文化因素文化因素中国人民  3、高校商学院 吕一林5影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素: 文化文化 亚文化亚文化 为其成员带来更明确的认同感和集体感. 拉美人 黑人 亚洲人 老年人 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素文化是引发人类愿望和行为的最根本因素. 中国人民高校商学院 吕一林6影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素: 文化文化 文化是社会成员从其家庭学到的文化是社会成员从其家庭学到的 价值观、观念、喜好和行为价值观、观念、喜好和行为. 社会阶层社会阶层 在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体. 划分标准：收入、职业、教育、财产等.中国人民高校商学院 吕一林7 群体成员参照 家庭（最重要的）丈夫、妻子、影响  4、者、购买者、使用者角色和地位社会因素影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素: 社会社会Family Buying InfluenceChildren can exert astrong influence onfamily buying decisions.Johnson Johnson remindscustomers of its commitmentto the American Family.What other companies usechildren to influencefamily buying decisions?Click or press spacebar to  5、 return中国人民高校商学院 吕一林8Personal Influences个人因素Age and Life Cycle Stage年龄和生命周期Occupation职业Personality Self-Concept共性和自我观念Economic Situation经济状况Activities活动Interests爱好Lifestyle Identification生活方式Opinions看法影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素: 个人个人中国人民高校商学院 吕一林9丰富资源丰富资源高度创新高度创新成就者实现者奋斗者努力者满意者信仰者体验者生产者 SRI 价值和生活方式价值和生活  6、方式 (VALS) (图图. 5.3)少量资源少量资源低度创新低度创新中国人民高校商学院 吕一林10影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素: 心理心理心理因素影响行为选择动机知觉学习信念和态度中国人民高校商学院 吕一林11生理需要（饥饿、干渴） 平安需要（平安、爱护）社会需要（归属感、爱） 敬重需要（自尊、确定、地位）自我实现需要（自我进展）马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论 (图图. 5.4)中国人民高校商学院 吕一林12参加程度高品牌间差异程度大品牌间差异程度小参加程度低购买行为类型购买行为类型 (图图. 5.5)简