成交、交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪).pptxVIP

;奥迪销售流程----提案到成交;;提案到成交阶段;本阶段关键点：;; 已建 立 价 值;前提：;客户有什么样的表现？ （语言和肢体语言）;成交的信号;报价前的准备：营造专一的商谈氛围; 成角度或肩并肩 ;沟通技能 倾听 -他们说什么 -他们试图说什么 -他们的真实用意是什么 ;不满意（公司、产品、销售员、服务） 误解 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等） 销售员的介绍未切合客户的需要 试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等）;促进成交要点：;思考：提案成交环节遇到了哪些问题？;价格谈判;价格谈判：;意大利外交家Daniele Vare： 谈判就是让他人 为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术;价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？;谈判时不应有的言行举止：;理性谈判 巧用资源 不轻易让价 让价要有代价 让价不超过三次，越让越少 通过建立价值应对客户的价格要求;我们永远不要害怕谈判。 但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。;奥迪销售流程----交车;;递交新车;目的;交车－－销售的开始;重视 确定交付时间、确定自己可能需要的帮助 及时沟通 意外信息的及时处理 精心准备 PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品 周密安排 确保程序进展顺利;交车流程;交车过程;介绍服务;功能介绍;如何让客户对我们的交车仪式满意？;请思考：交车环节我们遇到了哪些问题？;奥迪销售流程----现实客户的跟踪;;交车后保持联系;交车后保持联系的意义;好;将不满告诉其他人 拒绝再次商业合作;成功机率： 15%，50% 客户关系保持率增加:5% 利润增长 85% 客户为导向 非客户为导向 利润高出60%... 推销的花费 6倍; 跟踪周期：48小时，1个月，每年至少两次（生日、预约服务期、 季节年检，新车型投放等） ;讨论：现实客户的跟踪环节我们遇到了哪些问题？;奥迪销售流程----潜在客户的跟踪;;保持与潜在客户的联系;机会：点点滴滴的积累; 销售过程执行记录（销售日志）;;谢谢！ Thank you.