物业管理招投标现场答辩.docxVIP

物业管理招投标的答辩 一、答辩前的准备工作 在标书编制工作结束后，物业管理公司的主要工作就是迎接项目答辩。做好项目答辩工作对一家物业管理公司来说既是一次严峻的考验，又是胜利取得目标物业管理权的重要砝码之一。 根据物业管理的特点以及当前我国物业管理的市场化情况，物业项目在进行面向社会的公开招标时，决定评标分数的一般项目为标书、现场答辩、企业信誉。在招标书中有明确的计分方法，主要是对以上3类评标项目如何进行计分，权重如何分配。对于可以比较的、能看出物业管理水平的标书加大权重比例；对于项目现场答辩，主要取决于答辩者个人的经验、思维方式、表达能力、现场氛围以及评委 / 招标方所提出问题的难易程度，这部分工作因要考虑答辩者本人情况，一般列于第二位。 在准备答辩的过程中，应重点关注答辩前的准备工作、答辩提纲的拟订两个方面。在答辩过程中应注意现场答辩的技巧、答辩总结时的重点和策略问题，同时，在答辩前后的整个过程中还应注意与对方及时沟通以及每个过程中的礼仪展示。 做好项目答辩的前提是答辩前的准备工作必须充分且有针对性。因此，物业管理公司要对主持现场答辩的评委与招标方进行研究，分析他们会关注哪此方面的问题，针对问题提前进行模拟训练。 答辩前的准备工作主要有4个方面，分别是分析答辩过程、准备秘密武器、模拟训练以及与竞争对方的优劣势分析。积极有效的前期准备工作有利于答辩的成功。 一、? 答辩问题分析 评委 / 招标方所提出的问题一般是对标书中的管理方案而言，较具针对性。有时问题的提出非常苛刻、非常现实，要求答辩者当场给予正确的解释、满意的答复；有些问题甚至会针对标书中的漏洞、错误、失误之处提出，这就要求答辩者能巧妙地回避问题，寻找理由进行更正，以符合评委 / 招标方对此类问题的要求。其中常见的问题有以下几个： 1．管理工作的流程类问题 在标书中，物业管理公司针对目标物业的状况明确了具体的管理操作，提出了相应的管理规章制度，确定了各管理岗位工作人员的职责。这些内容均是招标方经常提问题的地方，需要仔细加以研究。 （1）针对拟采取的管理方式、工作计划和物质装备情况提出的问题? 在拟采取的管理方式上，标书一般应做到具体而周到。评委或许会问“你们采取这种模式是否可行？”、“你认为采用这种模式有什么优点和不足之处”等类问题。在工作计划上有前期工作计划、入住期管理工作计划、正常期管理工作计划，主要应考虑是否合理安排了工作计划。例如，对住户装修管理是否恰当、对专项物业维修资金的管理、小区智能化系统维护是否完善。在物质装备方面，主要考虑装备是否合理，是否超出了招标方的物质装备计划标准。 （2）针对管理规章制度和物业档案的建立与管理所提出的问题? 在管理规章制度上，主要有公众制度、内部岗位责任制、管理运作制度、员工考核制度等，主要考虑规章制度制订的是否完善，是否能达到目标物业的管理标准，其中内部岗位责任制要慎重考虑。例如，“如果员工出现某个问题，物业项目经理应如何处理？”此类问题是评委们经常涉及的问题。在物业档案的建立与管理方面，主要考虑档案归类是否具有科学性。 2．人力资源问题 人力资源问题主要体现在管理人员的配备、人员培训及人员管理方面。管理人员的配备要求精干、高效、敬业，重学历也重能力，重水平更重品德。物业管理公司有时考虑拟聘目标物业所在地员工，就应考虑本土化优势人才如何与本公司的经营管理理念相结合，如何培训当地人员。如果将保安、保洁、园林绿化维护工作采取外包的方式，就应考虑如何对保安人员控制管理，怎么样才能保证小区安全，保安出现违规操作应如何与保安公司进行协调等。对管理人员的培训应注意可行性、时限、课程设置、组织形式，确立培训目标，细分培训内容、培训计划。在这方面的问题主要有培训是否切实结合目标物业的实际，培训目标能不能达到对目标物业管理的要求。 对管理人员的管理要有正确的人才观，运用激励机制和压力机制，量才录用、知人善任。如何做到、做到什么程度是评委 / 招标方想要了解的内容。因此，可以确定标准、严格招聘、量才适用、合理配置、规范管理、分层实施、素质评价、绩效考核、激励驱动、留住人才。例如，评委 / 招标方可能就留住人才问题来发问：“针对现在中低层管理人才流失严重，你们是如何留住人才的？对于人才的奖励是以物质奖励为主，还是以精神奖励为主？如果人才流失严重，你们应该如何应对?” 3．物业概况类问题 对于项目的概况，参加投标的物业管理公司应完全掌握。物业管理公司要针对目标物业的概况、物业管理的各个要素，展开对该物业的调研，挖掘设计和开发思路，掌握发展商 / 业主的需求及物业管理工作中的重点和难点，确定管理的整体构思和管理方案。对于物业概况来说，评委 / 招标方提问题的出发点主要有：就物业的设计思路进行提问，就物业的管理工作将面临的难点和重点进行提问，就入住该物业