医药商品营销实务第四次作业.pdfVIP

文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 医药商品营销实务 得 分 第四次平时作业 教师签名 本次作业涉及第十三、十四、十五、十六章的内容 得 分 批改人 一、名词解释（每小题 4 分，共 24 分） 1．集点换物（p233 ）指消费者收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同奖 励的一种推广活动。 2 ．商务谈判（p240-241 ）指在经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人， 为了满足各自的经济利益进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为的过程。 3 ．横向谈判 （p245 ）是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题， 在某个问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题改在后面，讨论其它问题。 4 ．窜货 （p297 ）又称倒货或冲货，是销售渠道管理实践中最让销售人员头痛的问题，是产 品越区销售，由于分销渠道中的成员受利益驱动，使所经销的产品跨所规定的区域进行销 售，造成市场倾轧，价格混乱，严重影响企业声誉的恶性现象。 5 ．技术贸易 （p248 ）指以技术为对象的买卖交易活动。具体是指技术拥有方把生产所需要 的技术和有关权利，通过贸易方式提高给技术需求方加以使用。 6 ．销售量配额 （p297 ）是指销售经理要求下属销售人员在未来一定时间内必须完成的产品 销售量。 二、填空题（每空 1 分，共 13 分） 1．连锁药店按照其市场定位和经营模式，可分为 专业化社会药房 、 健康美丽 店 、 平价药房 、 药妆店或药食店 等四种类型。 1 / 6 文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 2 ．药品陈列一般包括基本陈列、 空盒陈列 、 POP 陈列 、 产品堆头陈列 和户外展示用品这五种陈列类型。 3 ．根据谈判的态度进行划分，商务谈判分为 软式谈判 、 硬式谈判 、 原则型谈 判。 4 ．管理客户数据的原则包括动态管理、 突出重点 、 灵活运用 和 专 人负责 。 三、问答题（每题 8 分，共 48 分） 1．OTC 药品的社区推广遵循哪些原则？ 社区推广的形式多样，但必须遵循以下原则： ①社区推广必须选择合适的产品。与老百姓生活息息相关的医药保健品非常适合采用社区 推广，但国家法规有严格限制的处方药则要慎重选择。 ②社区推广必须选择合适的社区。 ③社区推广必须选择合适、适度的促销方式。其主要目标是培养潜在消费群体，不能过度 推销。 ④社区推广必须和其他销售渠道有机结合。社区推广以树形象为主，现场销售则容易导致 顾客的顾虑和反感。 ⑤社区推广必须作为一种长期行为。 2 ．哪些原因会导致恶性窜货？ 恶性窜货一般原因如下： ①企业销售价格体系混乱。如渠道各个阶层之间的差价率存在梯度，特别市价格级差体系 运用不当，会导致部分大经销商直接做零售终端，从而导致零售价格混乱，出现窜货。 ②结算的时间差。如果采取银行承兑汇票的结算方式，由于渠道成员已提前实现利润或成 本压力较小，出于资金周转或侵占市场份额的考虑，以利润补贴价格，向周边市场低价窜 货，甚至出现零售价比厂批发价还低的情形。 ③年终返利或回扣诱惑。许多企业都采用年终返利的激励措施，渠道成员为了追求年终返 利，于是努力扩大销量，从而导致窜货。 ④退货困难。渠道成员辖区销售不畅，但退货困难或成本较高，于是向畅销地区窜货。 ⑤运输成本存在价差。渠道成员已承担运输成本费用，成本较低，但不同销售区域的差价 大于运输费用，有窜货空间。 2 / 6 文档供参考，可复制、编制，期待您的好