08年年度总结分析和总结.docxVIP

08 年年度总结 一年又过去了，在 08 年里有成功也有失败，总结 08 年一些成功的经验和做事的方法，将这些带到 09 年的工作当中去，也要深刻反思失败之处，从而提升自己的能力。一、工作回顾 1、整体销售： 年度总目标任务：68.7 万，共销售：51.3 万，任务完成率：75%； 协议客户销售 20 万，占总销量的 31%，一般客户销售 31.3 万，占总销量的 69%。 2、产品分析： 年度销售前 10 位的产品有：麻黄，缉毒剑，氟奇，百肥素，福乐多，赛利高，独尊，天磺，毒痢美，绝痢黄连，粉散剂和水针各占 50%；后 10 位的产品：缉毒剑粉，圆毒，蟾酥，败毒苦参，重症混感，赛利高粉，爱瑞宁，红链，红弓链克，热毒灭； 比较成功的配方：麻黄（500 克）+福乐多（500 克）拌料 500 斤连用 5 天，5 天之后再用 5 天麻黄，治疗各种原因咳嗽、气喘效果特好； 成功的促销方案：一次性进货麻黄 30 件赠送 3 件，胡石光 2 个多月销售 100 多件， 客户主要是给下面 2 级点 20 元一代，零售 30 元一代，给 2 级点比较好搞促销； 做的不好的方面：产品销售差不是因为产品效果不好，也不是因为没有卖点，大部分产品都死在客户手里了，同类产品比较多，客户不知道卖哪个了.比如赛利高+ 蟾酥在同一个市场就可以选择别的客户来操作。 3、客户分析： 协议客户销售情况： ①***：今年销售 9 万（任务 8 万）；客户优势：技术好，对公司产品配伍和使用方案了如指掌，对公司专一，爱学习；劣势：客户属于治疗型兽医，市场区域比较小，预防保健意识需要加强。 ②****：今年销售 11 万，第四季度续签的合同，第四季度销售 5 万；客户优势： 猪厂网络健全，能吃苦勤奋；劣势：2 级点少，业务能力差，利润比较低，不适合给下面兽医做促销活动，这个客户做的产品比较多，根据新乐市场分南北，必须给他做产品分流，把分出来的同类产品在新乐北面再做客户。 一般客户销售情况： ***销售：7 万，博野***：6 万，容成**：5 万（任务 5 万），其他客户 13 万； 4、客户开发：整体比较失败； *****第一次进货 3000 多，没有第 2 次进货，家里私事近期没有跑市场但客户很有潜力； 唐县***，一个月能卖60 吨饲料的，刚做兽药，暂时销量一般，进货多次，销量不断上升，有潜力； 唐县****需要贴身技术服务。 二、存在的问题及解决方案 1、一般客户和协议客户的销量成反比，从销量可以看出，一般客户销售占总销量的 69%，协议客户占 31%，所以说中层的客户占主要销量，月销5000-7000 元的客户努把力做稳定； 方案：解决这些就必须多和客户沟通，把 08 年的销售额给他看，进行对比， 这样就一定可以提升销量. 2、月销 3000 元左右的客户，只要签了一般客户合同的大部分都能完成甚至超额 完成（如李****），哪怕是年底压货也能完成，同时签合同可以控制产品； 方案：能签合同的尽量多签，这样客户就有目标和压力，但是控制在15 个产品以内，一点一点的建立起中层客户，慢慢发展大客户. 3、水针产品销量占有较大的份额，这样以来如果行情不好了就会很被动， 方案：加强自身技术学习，和客户多做大一点的猪厂，在客户的每个县城寻找千头以上的猪厂来做. 4、老客户管理不够，新客户调研开发结果不好， 老市场：单县城单客户占所有的产品，县城本身养殖量大，但客户销量低； 方案：分流产品，把客户 08 年产品销量排行分析，控制在 15 个产品之内.把 销量低的产品划分出来做其他客户. 新市场开发出的客户有潜力但销量上不去； 方案：进入一个新的市场，调查市场选择合适的客户做重要，当成交了一个客户，一定要进行贴身技术服务，否则客户没有第 2 次进货，客户会感觉你不重视他； 三、新一年的工作计划，目标任务 100 万 区域开发：首先挖掘老市场潜力（75 万）新乐（新乐北开一个潜力客户）；定洲 （定州西部和北部各开发一个乡镇客户）；安国（***发展成本地化客户）；容 成 （阴桥签本地化）；其次新市场开发：望都，唐县，阜平（25 万）； 方案：老市场产品划分，根据 08 年客户的产品销量，把销售不好的产品划分出来， 规定在 15 个产品之内；单产品重症混感和赛利高做分流；新客户免费试用，技术贴身服务； 重点客户：技术讲座及促销，讲座之前与客户一起到猪厂（100 头以上）发放邀请 函及促销活动方案，讲座时发放试用品，讲座后及时促销回访等； 重点产品：预防性产品、单产品、治疗性产品，做好配伍方案；预防性产品针对千头猪厂，单产品针对批发性客户，治疗性产品配伍使用；百肥素给中小型饲料厂。