直营店与加盟店的问题.docxVIP

笔者曾经和A品牌服饰在杭州的经销商陈老板喝酒闲聊，问他在本城最大的竞争对手 是谁，陈老板的回答很干脆直接：是A品牌在杭州的自营店!总部设在上海的A品牌是全国 较闻名的服装品牌，因其合适的价位和迎合时尚潮流的款式设计，逐渐拥有了一群固定的年 轻消费群体。 2003年以前，该品牌在杭州市场一直是由加盟商在运作。2003年上半年，为进一步做 大市场，A品牌在杭州成立了办事处，并在杭州最繁华的延安路开了一家自营专卖店，接着 又在杭州银泰百货、杭州百货大楼分别开设了专柜。而陈老板作为A品牌在杭州的两名加 盟经销商之一，则分别在杭州的武林路、文一路、庆春路共拥有3个专卖店。据陈老板介绍， 自去年A品牌在杭州开设三家自营店、专柜以来，今年同比生意起码下降了 20%。陈老板 抱怨道，银泰和百大经常搞促销，卖的价格比我们这边低，购物环境也比较舒适，很多老顾 客都跑那边买去了。而他们延安路现在这个店店面比我的大，货品比我的多多了，人气也很 不错，加上经常清货处理库存，又抢走了我们不少顾客。陈老板还气鼓鼓地说，再这样下去， 我这几个店明年都预备转做别的牌子了，现在钱难赚啊。几天后笔者通过朋友联系到A品 牌在杭州的办事处负责人刘经理，问他如何看待陈老板这边的抱怨问题。 刘经理对笔者说：我们也知道这种情况，曾想过把银泰、百大等的业务转给老陈他们来 经营，可他们的经营意识和思路还跟不上啊，看他们现在连自己专卖店都没治理好，如何能 操作商场专柜呢。我们谈进去专柜已经花了不少心思，到时候假如做不好要退场的话岂不损 失太大了。刘经理还苦笑道，手心手背都是肉啊！其实这边的销售都可以算是我的业绩，两 边闹矛盾，我也左右为难啊。笔者闻言，不禁哑然。 直营店和加盟店是目前当今消费终端的两种主要构成模式，直营店是由厂家直接开设的， 而加盟店则是厂家招募的利益共同体。他们之间的关系就象同父异母的两个兄弟，处得好的 可能会非常融洽，但绝大多数店之间似乎总免不了有些磕磕碰碰，成为冤家。为什么会这样 呢？直营和加盟的矛盾是如何产生的？目前，很多企业是采用加盟和直营模式并存的，非凡 是在同一个区域，这两种模式并存的矛盾就会很明显地暴露出来了。我们先看看矛盾是如何 产生的： 1价格冲突。价格是产生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是从价格开始的。因为 竞争的存在，为了争取顾客，直营店或加盟店的一方经常会把降价当作竞争的重要手段。 2货品冲突。在货品陈列方面，直营店往往拥有较多的资源优势，能够最大限度的陈列公 司的所有产品。此方面所产生的销售力要强于加盟店。非凡一些紧俏货品的支配方面，自营 店往往拥有更多的主动。 3形象、服务和理念等的冲突。直营店能直接诠释公司的理念，展现公司的品牌形象和 服务规范，而加盟店在些这方面的表现力度相对要有所欠缺。导致品牌在两类终端无法和谐 统一。 4人为的矛盾。一些直营店的治理人员和加盟商很轻易因为各自利益的问题而站在对立面 上，生成一些其它的矛盾。 说到底，矛盾是产生在利益冲突的基础上的，作为企业或者分公司的市场治理者们，要害是 看我们如何来协调他们的关系，如何来维系二者之间的均衡。既要保证自营店的利益和发展， 又要兼顾加盟商的情绪和利益，维系加盟商的忠诚度。如何来解决直营、加盟店并存的矛盾？ 1制定合理的销售半径。距离能产生美，也能减少不少矛盾。让直营店和加盟店保持一 定的销售距离，可以避免最直接的近距离利益和客源冲突。也就是说，在一定方圆范围内， 最好不要让直销店和加盟店同时出现。不同行业的店与店之间的合理销售半径是不一样的， 必须参考当地地经济水平、主体消费人群、消费习惯等因素来制定合理的销售半径距离。比 如在一个城市的同一条主流商业街，假如你的产品市场容量很大，你希望开设两家以上的店， 那你就最好这两家店都由公司来统一自营，或者都交给同一个加盟商来开设。假如已经存在 小范围内自营店和加盟店并存的情况下，双方最好协商由其中一方退出。广东某知名餐饮连 锁企业在广州市场是这样操作的：以行政区域为单位，在东山区由公司直接开设自营店，而 其它几个区则每个区设立一名加盟商，加盟商只能在自己的区域内开设分店。有效保持各自 的距离，以免相互争夺客流。 2严格进行价格规范前面说过，价格是最轻易产生利益冲突的因素。这需要企业 有严格的价格保障体系，才能避免直营店与加盟店的直接价格冲突。自营店一定要对价格实 行自律，同时公司也要对加盟店的价格实行控制，并严格防止变相降价的行为。双方可以约 定最低零售销售价格，谁也不得随意突破价格底线。价格保护最重要的是加强价格治理的力 度，比如对加盟店可以收取一定的经营保证金，以便对加盟店的价格进行约束和规范，对加 盟商擅自违反价格政策的行为要进行果断处理，以使其能自觉遵守价格约定，从而维护品牌 的整个价格体系不受冲击。某洗衣连