(采购与供应谈判)二套真题及评析.docxVIP

《选购与供应谈判》真题一 布洛克有限公司 背景： 布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽 责，并始终以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。 为凯丽供应选购支持的团队是由五个区域选购专家组成，他们始终在当地进行选购 工作，目的很明确的是，布洛克公司须要将这些区域的选购 数量进行整合，才能达 到节约成本的目的，首先须要进行考察的是高密度砖。 高密度砖 现在共有12家供应商供应高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较 大以及运输实力的限制，区域之间高密度砖的选购 价格差异也很大。 过去曾经考虑过高密度砖的单一选购 方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系 以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的 两年多里，始终不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母 制砖公司正式其中的一个供应商。 康母制砖有限公司 康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南 部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一 些董事成员对公司现有的战略方针不满足，财务董事最近已经递交了辞呈。 艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新 的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望 能够提出一个国内的定价方案。 历史选购 信息 凯丽重新谛视了供应商数据库，发觉了??些信息： （1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷， 取消了合同，从而也终止了合作。 （2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 （3）康母公司通常供货都比较准时。 （4）在需求量比较大时，康母公司的供应实力令人担忧。 （5）康母公司的发票常常出现错误。 凯丽将这份信息抄到笔记本里，打算明天与艾得再次谈判。 康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以劝服凯丽运用康母公司，他打算在凯丽一 年下200万英镑订单的基础上可以赐予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是 一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她好 像特别想了解砖的成本明细，并要求艾得供应这些信息。 检验学生对理论的应用。 考核范围：3.4, 4.2 参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下： 令性格特点理论的含义 ?不同的性格类型 擅长思索得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人 令谈判者的风格 性特别向者--友好，冲动，精力充足 实干家…负责人，精力集中 分析性的人-逻辑性强，当心谨慎，留意过程 亲善可亲的人一不拘小节，开放，听从 （性格特点理论含义正确给2分，性格类型答对1个给1分，谈判者类型答对1个给1分, 其他描述正确恰当给分，共10分） 6 （1）答案及评分标准 考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。 考核范围：4.1, 4.6 参考答案：学生须要描述非语言行为所表达的看法，答案可涵盖下列随意四项。 厌倦-强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神沟通削减 ＜ 欺瞒-面无表情，躲避眼神沟通，身体专向其他方向，语调发生变更 防卫一两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握 ? 怀疑一以手掩口，摩拳下巴，饶头 令受挫一握惊慌开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇 令惊慌-频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。 （好的回答须要结合谈判，列出上述随意四个要点，每个要点3分，最多12分。） （2）答案及评分标准 考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解 考核范围：4.1, 4.5 参考答案：检验学生对在于内部客户沟通时有效倾听的理解，答案可涵盖三种： ＜建立友好关系一例如I,建立合适的倾听环境 ＜ 倾听姿态的示意一例如；澄清，点头，说明，强调 ?了解其他人的立场 ＜视察非语言标记和信号 （以上三点随意答对1点给2分，最多6分） ?可说明一个人如何运用倾听的限制技巧，以达到与内部客户更有效的合作。 ＜对沟通过程的说明可?以更有效地帮助做大，可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐 释。 （举例说明三种倾听技巧对沟通过程的帮助，每种给2分，最多6分。） 真题二参考答案及评分标准 Sect ion A: Newsready 报业集团 题号 答案要点 分值 1 a 下列要点应包括在非正式报告中： （1）主要的供应商已经和newsready合作很长时间了 （2）存在的私人关系。 （3）某种程度上，现存的友情油墨合同须要履行，并且 有连带的选购 的设备 （4）友情销售经理常常和卬刷中心的经理组织活动。 （5）动力油墨颇受威尔士