进阶策略销售,很好的复杂销售培训教材.pptxVIP

;許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。;當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。; 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 ; 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 ;;;;A Co.,; 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。 ; 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭 ; 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! ; 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。 ;;「策略銷售」 的邏輯; 銷售位置;Position ;;;銷售位置管理;A Co.,;Workshop 1;1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」. ;;關鍵影響 人員;KEY MAN; 1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 3. 關鍵使用單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach ;如何接近這些; S - 4 Personality Analysis;任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響; Does it meet specifications ?; How will it work for me ?; How can we pull this off ?;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;A94;「反饋型態」; 客戶的「反饋型態」 ;Personality Analysis; 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」 ;如何認知客戶的「反饋型態」; 成長型態 銷售良機 ;Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? ; ;Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?;;Workshop 4 : 反饋型態 ;A94;警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity;雲深不知處 …………… 見樹不見林 ……………. 瞎子在摸象 …………….. 無的亂放矢 ………………….;;警示訊號 Automatic;A94;警示訊號;A94;1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「???售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」;Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員;A94;「贏」的策略;銷售人員 的需求;A Key to Long-Term Success; 雙贏 矩陣;;;;;WIN RESULT;「贏」與「成果」 的故事 ;- 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... ; 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 ;「贏」的範例;「成果」範例;1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6.擬定策略以改進「銷售位置」;;A94;;Workshop 5 :「贏」與「成果」;Step 6 ; 銷售對象管理;;銷售管理 目的;銷售管理 層次化;銷售管理 層次化;Workshop 6 : 銷售管理 層次化;; 排序「計劃成交」 清單;;Step 4 ;;Workshop 6 : 銷售管理 層次化;Targeted Customer Project or Market ; 銷售對象 剖析/ 篩選;發掘合適銷售對象;〝發掘合適銷售對象〞= 〝接受塞商品的客戶〞 ; $ 的價值不一; 「雙贏」結果; 那些不僅只是「需要你能提供的」 ! 且擁有你所需要的 !! ;;Workshop 7 :發掘合適銷售對