940518-议价谈判技巧.pptxVIP

;張博堯;大綱;採購的角色 ( Role );採購人員的價值創造～QCDS+2R;Think……;對議價談判正確認知;對議價談判正確認知;談判是討價還價？還是解決問題？;對立的談判方式（Win -Lose）;雙贏的談判方式（Win -Win）;成功談判者的思想與行為;議價談判常見的挑戰;議價談判之挑戰;議價談判的五大準備;P-1 談判目標;P-2 收集資訊;資訊收集分析檢核表;資訊收集分析檢核表;P-3 分析工作;SWOT分析表;P-4 確定議題;P-5 準備方案;採購談判教戰守則-議價前;議價前的自我檢查;採購談判教戰守則-議價中;採購 談判教戰守則-議價中;面對單一供應商之作法(A);4.深耕雙方之合作關係 ※採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼) ※善用EQ，顧及對方情緒及需求 5.對自製或外包的決策分析 ※如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製 ※或是透過第三管道尋求突破 6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判 ※結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼 7.善用掛勾策略 ※採用搭配策略，利用對方有興趣之項目來作談判組合;8.運用VA/VE，更換材料或設計 ※價值分析（VA） ※價值工程（VE） 9.談判技巧之運作 ※創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點） ※收集同業資訊及商情 ※運用市場商情來爭取對方支持 ※鎖住立場，與上司搭配演出 10.發展雙方高階關係，進而有實質多元